沒有粉絲的品牌終將會消亡，別讓90后跑了......

線上營銷如何快速見效？

受新冠肺炎疫情影響，線下行業(yè)受到巨大沖擊，譬如百貨業(yè)、服裝業(yè)、酒店、旅游業(yè)等等，只要是以線下為主的行業(yè)幾乎都被迫關(guān)店。而另一邊，線上卻迎來了“10倍好”的機遇，長時間“禁足”讓人們使用互聯(lián)網(wǎng)的時長比日常增加了21.5%，網(wǎng)紅、明星直播帶貨成為注意力的焦點。 這讓很多中小企業(yè)感到迷茫，我該做些什么？我該如何抓住這一波新的增長機遇？ 線上營銷能力非常重要，很多企業(yè)在其疫情期間都關(guān)注到了線上的紅利，也有很多的企業(yè)一直在做線上營銷，但是由于種種問題，線上營銷效果并不太好。 不過這些都不是問題，因為線上營銷的有很多技巧、套路是可以通過學(xué)習(xí)來掌握的。 

授課老師 | 牟家和 知家創(chuàng)始?

新媒體營銷近10年有非常多的變化。從微博營銷、微信營銷、私域營銷，到現(xiàn)在的短視頻營銷，基本都是以“迅雷不及掩耳之勢”爆發(fā)出來的。

很多企業(yè)的老板都有這種感受，當(dāng)自己連微博都還沒有搞明白時，微信就來了;微信還沒有搞明白，社群來了;社群還沒有開始研究，短視頻就爆發(fā)了。

這讓人非常困惑，下一波風(fēng)口到底是什么？我覺得現(xiàn)在并不需要去考慮這個問題，因為關(guān)鍵的事情是把現(xiàn)在的流量、平臺搞清楚，這才是最重要的。

過去幾個月，通過與幾十家企業(yè)的溝通，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多企業(yè)在這四個方面感到焦慮。

其一，認(rèn)知問題。現(xiàn)在很多企業(yè)只看現(xiàn)象做決策，不看本質(zhì)做計劃。企業(yè)如果想要有長效經(jīng)營發(fā)展的增長性，必須要通過現(xiàn)象看本質(zhì)，比如說直播火了大家都去做直播，但是有的企業(yè)卻沒有賺到錢，為什么呢？是因為你沒有發(fā)現(xiàn)那些人直播成功背后的本質(zhì)。

其二，產(chǎn)品問題。現(xiàn)在很多平臺都有大量的用戶，但是卻不知道怎么開發(fā)適合這些用戶的產(chǎn)品。另外，還有一些企業(yè)是有產(chǎn)品，但卻不知道該如何吸引用戶，這是現(xiàn)在最大的一個問題，因為你現(xiàn)在開發(fā)新產(chǎn)品，很多可能都在一些新的流量平臺上售賣，比如說在B站，小紅書，如果你沒有鋪墊這些平臺，還在傳統(tǒng)的電商或者傳統(tǒng)的線下，你就根本找不到合適的用戶。

其三，方法問題。很多企業(yè)老板問我該怎么通過推廣賣掉更多的貨品，從他們的問題中我發(fā)現(xiàn)他們關(guān)注的是推廣的效果，而不是去想我怎樣長期在新媒體平臺上完成種草，讓用戶更喜歡我的產(chǎn)品，不斷地支持我。

其四，心態(tài)問題。在新媒體的池子中，很多人總想著一招賣火，不去想長期的問題，這也是很多企業(yè)在新媒體營銷平臺賺不到大錢的原因之一，因為你根本就沒有系統(tǒng)化的思考。

另外，近年來中國消費者也發(fā)生了很大的變化。

1. 年輕化，90后乃至00后的成長，越來越多的年輕群體成為中堅消費力量，逐漸呈現(xiàn)上升趨勢。

2. IP化，現(xiàn)在很多IP都是自帶流量，所以很多企業(yè)把IP與產(chǎn)品結(jié)合，去更好地完成產(chǎn)品的升級，以及目標(biāo)用戶、年輕用戶的溝通。

3. 地域下沉，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，三四線城市的消費力量正在崛起。

4. 文化覺醒，隨著中國國力的不斷增強，引發(fā)了“國潮”的興起，很多跟傳統(tǒng)文化有關(guān)的產(chǎn)品，都變的越來越好賣。

我們再來看兩組數(shù)據(jù)。

90后現(xiàn)在已經(jīng)成為中國主流消費的重要決策者，他們特別喜歡在一些社交媒體平臺上去了解商品的信息，而且他們也很容易被廣告內(nèi)容影響。

95后越來越容易被內(nèi)容電商種草，抖音、B站、小紅書等平臺的年輕人特別多，而且購買力也非常大，這是因為現(xiàn)在的年輕人比較愿意去用內(nèi)容決策自己的購買。所以，在過去一年中，市場上有大部分創(chuàng)新產(chǎn)品都被95后買走了。同時，這也是很多眾籌平臺或者新產(chǎn)品上線會有很多年輕人支持的原因之一。

總而言之，對企業(yè)而言，不管你是做研發(fā)、做營銷，或者是做平臺，都要關(guān)注中國消費者的變化，而且還要多注重年輕人的消費變化，要以年輕人喜歡的方式去打造你品牌獨有的特點，產(chǎn)品研發(fā)時也要針對年輕人的喜歡進行思考。

產(chǎn)品本身就是一個媒介的通道，好產(chǎn)品天生就好賣，所以在研發(fā)產(chǎn)品時，應(yīng)該更多的思考如何做出用戶喜歡的產(chǎn)品。

我最近與一家大公司進行溝通，發(fā)現(xiàn)他們開發(fā)了一款特別時髦的產(chǎn)品，且有幾億的庫存，但是他們的老客戶對這些產(chǎn)品并不感興趣。

這也印證了很多企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品時會出現(xiàn)兩個痛點：其一，不知道用戶喜歡什么；其二，知道用戶喜歡什么，但沒有跟他們建立一個很好的溝通和種草的平臺，導(dǎo)致研發(fā)的產(chǎn)品無法很快地賣掉。

可能很多企業(yè)困惑，為什么我一定要針對年輕人開發(fā)產(chǎn)品？我的新媒體端為什么一定要和年輕人互動？這是因為現(xiàn)在的消費人群大致可以分為95后和85前這兩種人群。

95后代表年輕人，85前代表現(xiàn)在主流中青年人群的購買力。一款新產(chǎn)品誕生后，它肯定會與積極的用戶進行溝通，所以你會看到新媒體營銷時，企業(yè)很喜歡與95后互動，因為95后年輕人中有80%-90%的人都是積極體驗的用戶，只有10%左右是保守用戶。如果與85前互動，相對來說不太容易，因為85前消費者中有80%時保守用戶，當(dāng)市場上某件產(chǎn)品已經(jīng)火了一段時間，且很多人都在討論、朋友圈瘋傳，這時他們才可能會心動去買這款產(chǎn)品。

所以說，不管是企業(yè)宣傳還是做產(chǎn)品，一定要與那些積極的年輕用戶溝通，從而形成推廣的效果，去影響那些保守用戶，這也是很多品牌要做年輕化的主要原因。

沒有粉絲的品牌終將會消亡。企業(yè)不能只賣貨，還要關(guān)注培養(yǎng)自己的粉絲，這一塊雀巢就做得很好，雀巢把培養(yǎng)的很多粉絲嫁接到了孕婦群體上，因為很多孕婦在懷孕期間喝雀巢的奶粉，所以很可能會給自己的寶寶喝雀巢寶寶的奶粉。

大企業(yè)一般都在做前置的粉絲儲備，比如做兒童教育機構(gòu)，如果你做的是6到12歲的兒童教育機構(gòu)，那么你一定會去培養(yǎng)幼兒園升小學(xué)這個階段的學(xué)生家長作為粉絲，這是非常重要的，因為只有培養(yǎng)自己的粉絲，企業(yè)未來的發(fā)展才會有保障。

此外，你會發(fā)現(xiàn)人們越來越喜歡購買有人推薦的產(chǎn)品，而且品牌正在走向年輕化和社交風(fēng)格化。

中國很多百年品牌、幾十年的品牌正在慢慢淡出95后、00后的世界，雖然他們的產(chǎn)品做的非常好，但他們可能不太懂新媒體營銷，所以在宣傳上、產(chǎn)品研發(fā)上，并沒有抓住新一波流量的資源。這一點對于很多傳統(tǒng)企業(yè)而言，是需要去認(rèn)真思考的。

可能很多企業(yè)會問，我們該如何去看自己的品牌有沒有老化？可以從這三個指標(biāo)來看。

其一，品牌老化重要的市場表現(xiàn)是，可能企業(yè)知名度很高，但是如果你的產(chǎn)品不去促銷推廣，很難賣出去，比如眾所周知的“娃哈哈”，5年營收縮水300億。而好的產(chǎn)品、網(wǎng)紅產(chǎn)品，放在任何一個地方，年輕人看到就會購買。

其二，品牌老化的原因是，因為科學(xué)技術(shù)的進步，很多產(chǎn)品升級換代的速度加快。同時，新產(chǎn)品層出不窮，市場競爭加速，產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰。

其三，品牌老化的危害是，企業(yè)原有的市場被競爭對手搶占，而且這種劣勢一旦形成很難逆轉(zhuǎn)。消費者的喜好、對品牌的認(rèn)可都在不斷變化，品牌一直保持老化的狀態(tài)，對企業(yè)的發(fā)展及其不利，會逐漸丟失市場。所以說，老企業(yè)要做品牌年輕化，逐漸適應(yīng)消費者的變化，而新企業(yè)既然已經(jīng)搶占了一定的市場，所以就要去認(rèn)真了解年輕用戶的需求，然后用新的渠道和你的用戶進行互動。

我們看到現(xiàn)在各行各業(yè)都有網(wǎng)紅品牌，比如說鐘薛高、江小白、喜茶、小罐茶、三只松鼠、周黑鴨等等，那么它們是如何成為網(wǎng)紅品牌的？我們來看一下。

喜茶

喜茶在很多地方都可以買到，但是你會發(fā)現(xiàn)一個問題，很多女孩子買完喜茶的第一個動作不是去喝，而是去拍照，拍完照之后才會去品嘗。為什么呢？這是因為喜茶不僅僅是一款奶茶，或者不僅僅是一個茶飲的標(biāo)簽，它更像是經(jīng)常陪你的一個閨蜜。這也喜茶的魅力所在。

現(xiàn)在很多飲品包括很多網(wǎng)紅產(chǎn)品都在學(xué)習(xí)喜茶這種社交媒體的宣傳風(fēng)格，這對女孩子有強烈的沖擊力，因為女孩子和閨蜜在一起最喜歡的就是曬美的事物，所以說針對女性用戶的產(chǎn)品，無論是產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品的研發(fā)，還是產(chǎn)品的宣傳，一定要有一個“美”的通道與用戶接觸。

江小白

很多人會有這樣的疑問：如果論喝二鍋頭，江小白比不上紅星二鍋頭，論口感，江小白遠不及茅臺，那么為什么它在年輕人中能有非常大的市場呢？這是因為江小白的品牌已經(jīng)不在是酒，它的品牌已經(jīng)是一種年輕的性格和一種調(diào)性，它給年輕用戶的感覺就像一個好朋友、好哥們兒陪在你身邊，放大了你喝酒的情懷。

三只松鼠

三只松鼠的包裝做的非?？蓯?，有一種萌萌的感覺，吸引眾多女孩子的眼球，同時也是男孩子為女孩子常買的購買零食之一。

所以說，最近兩年，無論是飲品，還是零食市場，高顏值的包裝勝過一切，這也是中國消費者的變化。

總之，在新媒體端，品牌正在走向社交人格化，消費者購買的依據(jù)是信任，就是要將受眾和品牌之間的關(guān)系最大程度拉近，用年輕化的品牌塑造自己的社交人格。

比如李寧，通過國潮產(chǎn)品延伸打造了一個新的年輕人喜歡的國潮品牌；尚品宅配，通過新媒體矩陣做了一個最好的新媒體通道，推動流量到變現(xiàn)的完美實現(xiàn)；大白兔，通過跨界合作讓一個歷史悠久的品牌，變成能夠讓90后、甚至00后非常喜歡的產(chǎn)品；衛(wèi)龍，原來只是街邊小店里的零食，通過產(chǎn)品升級變得能夠在很多時尚品牌商店售賣，甚至受到國外用戶的追捧……

那么問題來了，傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)公司在整個新媒體營銷端，該如何打造自己的網(wǎng)紅品牌？

第一，內(nèi)容升級。在新媒體平臺要引爆一個話題，激活你的用戶口碑，傳播品牌的情緒和夢想，打造品牌人格化的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。很多企業(yè)都在做微信公眾號，但是如果你的微信公眾號每天僅是發(fā)一些新聞稿，或者有哪些促銷，那你已經(jīng)落伍了，因為微信本身就是一個社交工具，你可以通過這個工具更好地跟你的粉絲互動，而不是當(dāng)成一個黑板報，只去發(fā)一些新聞稿什么的。

第二，用戶升級。年輕即未來，你要內(nèi)容將來主要是與年輕人互動。同時，年輕人最重要的是精神刺激，當(dāng)他看到某個產(chǎn)品，就知道這個產(chǎn)品適不適合自己，因此社交貨幣反而變成了大眾消費的購買主因。

為什么現(xiàn)在小紅書、知乎、B站這樣的平臺特別火，是因為它們很多都是種草平臺，你可以在這些平臺種草，讓你年輕人用戶發(fā)現(xiàn)原來還有你這樣一個品牌適合他。

第三，品牌升級。過去很多企業(yè)只關(guān)注把產(chǎn)品賣出去，至于買的人是誰，他有什么樣的感受，喜不喜歡你的產(chǎn)品，或者希望你的產(chǎn)品下一步發(fā)展成什么樣子，很多企業(yè)都不care，因為大部分企業(yè)是銷售思路。但我覺得企業(yè)應(yīng)該慢慢從銷售思路轉(zhuǎn)變成用戶思路，因為品牌的社交屬性和調(diào)性比品牌定位更重要。

另外，品牌的熱度比美譽度更重要，有時你的品牌需要經(jīng)常在社交網(wǎng)絡(luò)中發(fā)聲，跟很多用戶互動，只有更多人討論你，你才會變成被年輕人喜歡，被消費者重視的品牌。

比如農(nóng)夫山泉，在多年前做了各種各樣的產(chǎn)品研發(fā)，因為它發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多消費者不會只對一個品牌的一種口味感興趣，如此也就有了現(xiàn)在這么多種口味。

青島酷特智能是服裝定制研發(fā)制造銷售一體化企業(yè)，大規(guī)模個性化定制模式全球領(lǐng)先，專注研究實踐“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”，形成了以“C2M大規(guī)模個性化定制”為核心的酷特智能模式，擁有25年歷史的品牌“紅領(lǐng)”。因為年輕人不太喜歡穿著過于商務(wù)，千篇一律的衣服去上班，所以酷特智能推出新品牌——酷特云藍，這是一個專門針對年輕人的品牌，滿足年輕人個性化需求，兼具上班、商務(wù)、休閑與時尚的多場景轉(zhuǎn)換的服裝，實現(xiàn)“一衣千面”、“千人千面”。

為什么？因為酷特云藍的一件衣服有多種場景的穿法，比如西服加一個帽子，加一條拉鏈就變成了一件可以運動的衣服。

其實這也是未來年輕人特別喜歡的一個方向，因為你的服裝、產(chǎn)品，能不能讓年輕人更有個性的去展現(xiàn)是非常重要的。

有很多投資人說，任何行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)的形式再來一遍，而我覺得，任何產(chǎn)品都值得用網(wǎng)紅的形式再做一遍。

為什么呢？

因為現(xiàn)在的消費群體、購買場景和動機發(fā)生了變化。

年輕人喜歡嘗試新產(chǎn)品，年輕群體伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的成長，對網(wǎng)絡(luò)具有較高的依賴性，對新事物敏感度較強，更喜歡去嘗試；年輕人追求精神需求，成長在富足時代的年輕群體，消費觀與老一輩具有較大的差異，他們更愿意通過購物的方式來緩解壓力，從物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求；年輕人幾乎都是社交重度患者，年輕人每天大部分時間都在刷抖音、B站等，被各種社交軟件影響；年輕人很容易被網(wǎng)絡(luò)種草，年輕人對產(chǎn)品價格不敏感，但對品質(zhì)要求高，而且年輕人喜歡小眾、個性的產(chǎn)品及品牌，愿意購買有趣的產(chǎn)品，以“曬”的方式來表達自己的個性，對自己進行定位。這是網(wǎng)紅產(chǎn)品迅速發(fā)展的原因。

那么該如何打造網(wǎng)紅品牌呢？

好產(chǎn)品是打造網(wǎng)紅品牌的基石，網(wǎng)紅品牌一定需要網(wǎng)紅產(chǎn)品，沒有網(wǎng)紅產(chǎn)品，打造不出網(wǎng)紅品牌。因此，我給大家提供幾個建議方向。

外形上，不管是服裝的外形還是食品的外形，一定要在視覺上給用戶帶來最直觀的刺激，這樣有利于提高購買轉(zhuǎn)化率及用戶分享。比如說線下家具的外形，一定要有一個獨特的、具有非常大震撼度，和傳統(tǒng)的企業(yè)是不一樣的外形，因為你設(shè)計的產(chǎn)品如果跟別人長的都一樣，是很難和別人競爭的。

再舉一個例子，很多人都做大米，但這種原材料無論你怎么開發(fā)包裝，都還是大米。當(dāng)你在電商平臺售賣時，要跟很多做大米的競品比價，這是非常難的。

但是如果轉(zhuǎn)變思路可能就不一樣了，比如可以不可以把大米做成大米粥來售賣？因為現(xiàn)在的年輕人特別懶，想喝大米粥，但不想去煮，如果這時有一種工藝可以把大米做成大米粥，年輕人喝時，不需要煮30分鐘，只需熱水一沖就可以喝，這樣就會很有賣點。

稀缺上，疫情期間很多賣包的公司設(shè)計了小學(xué)生的防菌包，有一種材料可以防細(xì)菌，這就是稀缺性的延展。當(dāng)你有了這個功能，家長就特別的安心。所以說你主打的工藝、配方、口味等等有沒有稀缺性是非常重要的。

設(shè)計上，在這個顏值即正義的時代，年輕人非常愿意為設(shè)計買單，不管是什么產(chǎn)品，只要你的設(shè)計是滿足現(xiàn)在用戶的喜好，就可以大賣。

比如說江小白，它是通過表達瓶來傳播它在年輕消費群體的價值主張。

雙蛋黃的雪糕，去年夏天上線大概4個月，就做了幾千萬的銷售額，是一個非常小眾的產(chǎn)品的研發(fā)。

王老吉涼茶在做宣傳時，用了很多插畫元素，比如宅、貓、超人、wifi等等，這都是年輕人喜歡的網(wǎng)絡(luò)語言。當(dāng)你用一些網(wǎng)絡(luò)語言時，很多的年輕人一眼就看到了你的產(chǎn)品。

味全果汁把一些標(biāo)簽打到飲料瓶上，通過這種方式可以在一個貨架上很明顯看到它和別的飲料是不同的，而且還可以把飲料當(dāng)作追女孩的神器。

比如一個男孩子要追一個女孩子，第一天可以買一瓶飲料“你今天真好看”，明天再買一瓶“約你一起吃早餐”，簡單而不失浪漫。

大米的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，我們曾經(jīng)有一個客戶就是做大米的，為了讓客戶的大米與眾不同，就是和一些設(shè)計師聯(lián)名做設(shè)計款，把大米做成禮品裝，在過年時送一個這樣的大米給父母、給朋友，會很有面子。因為這樣的大米既有高價格，又有文化品位。

臟臟包也是一款非常有趣的產(chǎn)品，它有特別強的社交屬性，當(dāng)你吃臟臟包時可能手上、臉上會弄得特別臟，會覺得很好玩，你就會拍照發(fā)朋友圈，而且這樣的產(chǎn)品記憶點非常深刻。

所以，現(xiàn)在很多餐飲也在做這種設(shè)計，加深你的記憶點。比如一些海鮮餐廳會蒸一大鍋海鮮，很多小朋友就會去拍照，就是因為它給你的沖擊力非常強。包括奇葩說打出來的粑粑瓜子，通過它非常大膽的slogan，給消費者一個非常不一樣的突出。 

鐘薛高，它做的雪糕也會跟很多品牌做互動，它的公眾號上經(jīng)常跟一些不同的品牌做互動，這也是很重要的。

如果是一個傳統(tǒng)的品牌，我們可以跟一些年輕網(wǎng)紅品牌去合作，這樣可以通過他們的用戶反饋我們的產(chǎn)品有哪些需要改進得點。如果我們是一個年輕的品牌，也可以跟一些大企業(yè)互動，這樣可以借助大企業(yè)大平臺的流量，快速地讓自己獲得更好的提升。

這里再給大家兩個在做網(wǎng)紅產(chǎn)品的建議。

建議1：獵奇型。刺激用戶短期的購買欲望，這種產(chǎn)品一般都是火的快，但長期來講可能需要不斷地產(chǎn)品研發(fā)。