所謂直播 丨 屬于先行者的后浪

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沒有這場疫情，很難想像“網(wǎng)紅直播”能如此沖擊已經(jīng)成型的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。在去年大家似乎還惦記著怎么在夾縫里活下去，而短短三四個月之后，每個投身木業(yè)的企業(yè)家都在很認真的思考，我們應該怎么做才能活下來。

如果從前的“經(jīng)銷商+大客戶”的大訂單出口模式是成就了一批成功企業(yè)的“前浪”，那“網(wǎng)紅直播”的興起無疑是后浪，而且是巨大無比的后浪，它背后是一個以萬億計的龐大市場，面對的是上億國內(nèi)新興的消費群體，他們崇尚獨立，強調(diào)生活的便利灑脫，對于家裝，他們更傾向于在軟裝部分使用更便捷、更有個性的產(chǎn)品，他們會在一年里頻繁更換自己的桌椅，相較于傳統(tǒng)消費者目標明確的采購，他們的消費欲望則更容易被產(chǎn)品的附屬品打動。

與其說是疫情改變了一切，不如說是消費者改變了一切，是線上渠道的大肆興起、網(wǎng)紅經(jīng)濟巨大能量改變了一切，沒有任何一個渠道可以像直播一樣，以如此低的成本撬動如此龐大的流量，達到如此好的推廣效果。

直播這道后浪遲早會掀起巨大的風浪，而疫情只是讓它加速出現(xiàn)在我們眼前，令我們陡然側(cè)目罷了。

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要討論這個問題，首先要清楚為什么線上可以驅(qū)動如此數(shù)量的消費者。

消費者的決策過程一般分為邊緣路徑?jīng)Q策和中樞路徑?jīng)Q策兩種，后者往往意味著消費者需要收集并對比更多的信息后才能完成購買，這顯然是一種更“重”的模式。決定消費者采用邊緣路徑抑或中樞路徑進行決策的因素一般有兩個：價格和產(chǎn)品差異化程度。

價格越高、差異化程度越高的品類往往意味著更高的購買風險，而這就會迫使消費者采用中樞路徑做出購買決定。按照這一框架，家居類商品不僅單品價格較高，并且標準化程度也較低，這意味著消費者需要付出更高的“選擇成本”。正因如此，線下渠道似乎比線上更適合承接這樣的需求。而從前木業(yè)做的正是這種偏重的“經(jīng)銷商+大客戶”模式。

但視角的切換帶來了不同的思維方式。事實上，傳統(tǒng)的線下家居渠道同樣存在著大量難以解決的問題，例如產(chǎn)品信息不對稱以及沒有成熟標準輔助消費者快速做出判斷等等，這些問題不僅沒有降低、反而進一步推高了消費者的“選擇成本”。

這成為木業(yè)協(xié)會打造直播特賣的優(yōu)勢——最早的線上渠道在家居市場中扮演的只是產(chǎn)品產(chǎn)銷信息的對接，這當然不被消費者所接受；而協(xié)會特賣想要做的是切實幫助消費者降低選擇成本，同時打通協(xié)會內(nèi)部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與消費者面對面的渠道。

木業(yè)協(xié)會“一木了然”標志有能力為那些優(yōu)質(zhì)的家居商品做信譽背書，當消費者看到某個商品來到木業(yè)協(xié)會的特賣平臺上展示，那么就意味著商品的品質(zhì)獲得了來自協(xié)會官方的認可。這一點在原本信息不對稱的供需關系中，直擊了消費者的家居消費痛點，同時也讓“特賣會”有機會在短時間內(nèi)獲得了快速發(fā)展的動能。

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朋友圈的微商經(jīng)常說的一句話是：十年前你錯過了淘寶電商，十年后別再錯過做微商創(chuàng)業(yè)。這本是一句傳銷話術，但面對真正的風口，永遠是第一批起飛的人飛旳最高，飛的最遠。面對如今如火如荼的直播電商，收益最大的也肯定是那些先行者。

雖然在全行業(yè)來看，木業(yè)“觸電”已經(jīng)是后發(fā)而制了，但在同行業(yè)中，5月20日開始的協(xié)會出口產(chǎn)品特賣直播依然是同業(yè)中較早開啟的“CEO直播”，面對這次風口協(xié)會的啟動很快，短短4天9個小時的直播，吸引了30萬人觀看，產(chǎn)生了不少訂單，這是一個很好的開始，相信依托直播電商的傳播度和協(xié)會特賣會天然的優(yōu)勢，在未來我們的特賣會還可以掀起更大的風浪。

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屬于先行者的后浪

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