上市公司老板說了一席話 為所有家具人指明了方向

在中國家具業(yè)，有這么一位老板。他貴為上市公司董事長，卻說話極接地氣;他在中國家具原創(chuàng)設(shè)計領(lǐng)域獨領(lǐng)風(fēng)騷，卻自比“農(nóng)民”;他在每一年經(jīng)銷商年會上都會認真做分享，卻沒有套話。這其實是一件很有意思的事，因為我會想盡一切辦法，比如在采訪中、在活動中聆聽他的發(fā)言，獲悉他的思想。他的想法總有著思想家的前瞻性，卻又不失企業(yè)家的實踐性。

在這家公司剛剛過去的經(jīng)銷商年會上，在精彩紛呈的節(jié)目、高層的總結(jié)匯報和展望、各種經(jīng)銷商發(fā)言之外，這位老板的講話又一次抓住我的眼球。他談到了中國家具業(yè)經(jīng)銷商的未來發(fā)展方向，聽來頗有裨益?？偨Y(jié)下來，主要有以下三點：

一、經(jīng)銷商會逆襲!國內(nèi)家具業(yè)的發(fā)展經(jīng)過了幾個階段。最開始依靠經(jīng)銷商的信息靈通、資源整合，將家具工廠的產(chǎn)品送達到千家萬戶，這個時候的工廠處于小、散、亂的狀態(tài)，成規(guī)模的家居城尚未出現(xiàn);隨后，規(guī)?；摹⒂杏绊懥Φ募揖吖S開始出現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的緊缺讓工廠市場中處于優(yōu)勢地位;后來，家居城整合了家具工廠和經(jīng)銷商，利用強大的品牌和地理優(yōu)勢成為優(yōu)勢的一方。

而未來呢，未來一定是經(jīng)銷商強勢的一方，他們甚至可能形成自己的獨立品牌，家居城和工廠成為資源被整合者?！耙驗閷碜钣袃r值的不是場地或者產(chǎn)品，而是渠道的服務(wù)、管理能力，這個是任何人都代替不了的，渠道的服務(wù)能力將成為最有價值的內(nèi)容?！彼@么認為。未來的時代，將是經(jīng)銷商的時代。

看一下大洋彼岸的美國就知道了。成立于1986年的寢具經(jīng)銷商、上市公司Mattress Firm，在被收購前2012年就實現(xiàn)了總收入10.7億美元，它運營著包括Serta舒達、Kingkoil金可兒、Sealy絲漣等多個床墊品牌，擁有約80處分銷中心和3500家店鋪。

這家公司并沒有強大的生產(chǎn)能力，但它的核心競爭力就在于強大的渠道服務(wù)能力——它有著自己專門的運輸隊伍，有統(tǒng)一的門店標識，通過創(chuàng)造便捷、舒適且具有性價比的床墊消費體驗，它成為消費者最受歡迎的床墊購物場所，而它本身也通過整合工廠、賣場資源，成為最具市場影響力的寢具經(jīng)銷商。

如今的國內(nèi)家具行業(yè)已一些很經(jīng)銷商做的相當出色，年銷售破億的經(jīng)銷商已不罕見，他們在與工廠和家居賣場的博弈中，經(jīng)常占據(jù)優(yōu)勢地位?？梢灶A(yù)見的是，更多的經(jīng)銷商明星將陸續(xù)誕生，經(jīng)銷商逆襲的時代即將到來。

二、經(jīng)銷商要布局!逆襲并不容易，它要求很強的品牌運營能力、資源管理能力等等，而在這個巨變的時代，更重要的可能是要會布局?！耙肷钭鲆粋€城市，必須要想辦法、思長遠，強能力，多賺錢，等機會，等待發(fā)展的機會?！彼麑⒔?jīng)銷商分為“溫飽型”和“事業(yè)型”兩種，并針對2種不同的類型實施不同的管理措施，做得好得事業(yè)型經(jīng)銷商將有機會成為公司真正的股東，同時還要推動一部分有實力、有機會成為事業(yè)型的溫飽型經(jīng)銷商進行轉(zhuǎn)型。

“事業(yè)型”的經(jīng)銷商是怎樣的?他指出了2點。首先是懂得抓住機會，看準大勢，在大勢中看到機會、把握機會。這個機會可能只是短短的幾年時間，抓住了才有未來。其次，就是要在看準機會后迅速布局。未來的經(jīng)銷商有非常大的發(fā)展空間，但前提是你抓住這個機會并且去大膽布局。

如何布局?在區(qū)域市場上要善于做自己的品牌運營，在開店選址上要有專業(yè)的商業(yè)敏感度和意識，要有自己的團隊管理理念方式等等?！耙⒋竽繕?，加強能力，找到適應(yīng)時代的方法?！睋?jù)透露，這家公司計劃將要培養(yǎng)10個年銷售10億以上的經(jīng)銷商，20個年銷售1億以上的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的成功就是工廠的成功、品牌的成功，但未來，工廠會成為經(jīng)銷商的服務(wù)方。

三、經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型!要實現(xiàn)逆襲，經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)型。粗放經(jīng)營將被淘汰，未來的經(jīng)銷商將成為資源的整合者、品牌的運營者和服務(wù)的提供者。有意思的是，他認為對經(jīng)銷商來說轉(zhuǎn)型的第一件事，就是要會“裝傻”。

為何這么說?現(xiàn)在的大部分經(jīng)銷商都是從基層一步步干上來，是全能型選手，但正是因為這樣，團隊的整體戰(zhàn)斗力就發(fā)揮不出來，尤其是現(xiàn)在的90后員工有著獨立個性和創(chuàng)新欲望，經(jīng)銷商必須從以往的“指揮型”領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢l(fā)型”管理。經(jīng)銷商要做大腦，而不是四肢。除此之外，整個團隊的經(jīng)營和服務(wù)意識，也要有個轉(zhuǎn)型，跟上時代。

轉(zhuǎn)型的第二件事，就是要“敢于嘗試任何新的，自己不能理解的東西”，主動的去鼓勵創(chuàng)新，試錯，為創(chuàng)新、試錯買單。以往老的經(jīng)驗在新的時代可能在逐步失效，這個時候如果還固守常規(guī)，就是在錯失機會。

以上就是這位老板分享的精彩摘選。無論如何，經(jīng)銷商的價值將會在未來被極大的釋放出來。如果說前面10年很多人沒有趕上家具業(yè)快速增長的好時光，作為關(guān)鍵“連接者”的經(jīng)銷商在未來10年可能正是大展身手的好時機。逆襲、布局、轉(zhuǎn)型，作為在家具業(yè)奮斗了30年的行業(yè)領(lǐng)袖，他所看到的趨勢，值得每一個家具人深思!

說到最后，這位老板是誰?可能很多人已經(jīng)猜出來了。他創(chuàng)立了國內(nèi)彎曲木家具領(lǐng)域最受歡迎的品牌之一，他重金投入數(shù)百萬率先升級水性漆工藝，帶領(lǐng)企業(yè)登陸上海證券交易所，成為“北京家具第一股”。這個隨和、低調(diào)卻有著產(chǎn)品精神的北京人，就是曲美家居董事長趙瑞海。

來源：家具迷