上市公司老板說(shuō)了一席話(huà) 為所有家具人指明了方向

在中國(guó)家具業(yè)，有這么一位老板。他貴為上市公司董事長(zhǎng)，卻說(shuō)話(huà)極接地氣;他在中國(guó)家具原創(chuàng)設(shè)計(jì)領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，卻自比“農(nóng)民”;他在每一年經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上都會(huì)認(rèn)真做分享，卻沒(méi)有套話(huà)。這其實(shí)是一件很有意思的事，因?yàn)槲視?huì)想盡一切辦法，比如在采訪(fǎng)中、在活動(dòng)中聆聽(tīng)他的發(fā)言，獲悉他的思想。他的想法總有著思想家的前瞻性，卻又不失企業(yè)家的實(shí)踐性。

在這家公司剛剛過(guò)去的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，在精彩紛呈的節(jié)目、高層的總結(jié)匯報(bào)和展望、各種經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言之外，這位老板的講話(huà)又一次抓住我的眼球。他談到了中國(guó)家具業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展方向，聽(tīng)來(lái)頗有裨益。總結(jié)下來(lái)，主要有以下三點(diǎn)：

一、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)逆襲!國(guó)內(nèi)家具業(yè)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了幾個(gè)階段。最開(kāi)始依靠經(jīng)銷(xiāo)商的信息靈通、資源整合，將家具工廠(chǎng)的產(chǎn)品送達(dá)到千家萬(wàn)戶(hù)，這個(gè)時(shí)候的工廠(chǎng)處于小、散、亂的狀態(tài)，成規(guī)模的家居城尚未出現(xiàn);隨后，規(guī)?；?、有影響力的家具工廠(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的緊缺讓工廠(chǎng)市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位;后來(lái)，家居城整合了家具工廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商，利用強(qiáng)大的品牌和地理優(yōu)勢(shì)成為優(yōu)勢(shì)的一方。

而未來(lái)呢，未來(lái)一定是經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)勢(shì)的一方，他們甚至可能形成自己的獨(dú)立品牌，家居城和工廠(chǎng)成為資源被整合者?！耙?yàn)閷?lái)最有價(jià)值的不是場(chǎng)地或者產(chǎn)品，而是渠道的服務(wù)、管理能力，這個(gè)是任何人都代替不了的，渠道的服務(wù)能力將成為最有價(jià)值的內(nèi)容?！彼@么認(rèn)為。未來(lái)的時(shí)代，將是經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代。

看一下大洋彼岸的美國(guó)就知道了。成立于1986年的寢具經(jīng)銷(xiāo)商、上市公司Mattress Firm，在被收購(gòu)前2012年就實(shí)現(xiàn)了總收入10.7億美元，它運(yùn)營(yíng)著包括Serta舒達(dá)、Kingkoil金可兒、Sealy絲漣等多個(gè)床墊品牌，擁有約80處分銷(xiāo)中心和3500家店鋪。

這家公司并沒(méi)有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，但它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于強(qiáng)大的渠道服務(wù)能力——它有著自己專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸隊(duì)伍，有統(tǒng)一的門(mén)店標(biāo)識(shí)，通過(guò)創(chuàng)造便捷、舒適且具有性?xún)r(jià)比的床墊消費(fèi)體驗(yàn)，它成為消費(fèi)者最受歡迎的床墊購(gòu)物場(chǎng)所，而它本身也通過(guò)整合工廠(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)資源，成為最具市場(chǎng)影響力的寢具經(jīng)銷(xiāo)商。

如今的國(guó)內(nèi)家具行業(yè)已一些很經(jīng)銷(xiāo)商做的相當(dāng)出色，年銷(xiāo)售破億的經(jīng)銷(xiāo)商已不罕見(jiàn)，他們?cè)谂c工廠(chǎng)和家居賣(mài)場(chǎng)的博弈中，經(jīng)常占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，更多的經(jīng)銷(xiāo)商明星將陸續(xù)誕生，經(jīng)銷(xiāo)商逆襲的時(shí)代即將到來(lái)。

二、經(jīng)銷(xiāo)商要布局!逆襲并不容易，它要求很強(qiáng)的品牌運(yùn)營(yíng)能力、資源管理能力等等，而在這個(gè)巨變的時(shí)代，更重要的可能是要會(huì)布局?！耙肷钭鲆粋€(gè)城市，必須要想辦法、思長(zhǎng)遠(yuǎn)，強(qiáng)能力，多賺錢(qián)，等機(jī)會(huì)，等待發(fā)展的機(jī)會(huì)?！彼麑⒔?jīng)銷(xiāo)商分為“溫飽型”和“事業(yè)型”兩種，并針對(duì)2種不同的類(lèi)型實(shí)施不同的管理措施，做得好得事業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商將有機(jī)會(huì)成為公司真正的股東，同時(shí)還要推動(dòng)一部分有實(shí)力、有機(jī)會(huì)成為事業(yè)型的溫飽型經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

“事業(yè)型”的經(jīng)銷(xiāo)商是怎樣的?他指出了2點(diǎn)。首先是懂得抓住機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)大勢(shì)，在大勢(shì)中看到機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)可能只是短短的幾年時(shí)間，抓住了才有未來(lái)。其次，就是要在看準(zhǔn)機(jī)會(huì)后迅速布局。未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商有非常大的發(fā)展空間，但前提是你抓住這個(gè)機(jī)會(huì)并且去大膽布局。

如何布局?在區(qū)域市場(chǎng)上要善于做自己的品牌運(yùn)營(yíng)，在開(kāi)店選址上要有專(zhuān)業(yè)的商業(yè)敏感度和意識(shí)，要有自己的團(tuán)隊(duì)管理理念方式等等?！耙⒋竽繕?biāo)，加強(qiáng)能力，找到適應(yīng)時(shí)代的方法。”據(jù)透露，這家公司計(jì)劃將要培養(yǎng)10個(gè)年銷(xiāo)售10億以上的經(jīng)銷(xiāo)商，20個(gè)年銷(xiāo)售1億以上的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的成功就是工廠(chǎng)的成功、品牌的成功，但未來(lái)，工廠(chǎng)會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)方。

三、經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)型!要實(shí)現(xiàn)逆襲，經(jīng)銷(xiāo)商必須要轉(zhuǎn)型。粗放經(jīng)營(yíng)將被淘汰，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商將成為資源的整合者、品牌的運(yùn)營(yíng)者和服務(wù)的提供者。有意思的是，他認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)型的第一件事，就是要會(huì)“裝傻”。

為何這么說(shuō)?現(xiàn)在的大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是從基層一步步干上來(lái)，是全能型選手，但正是因?yàn)檫@樣，團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力就發(fā)揮不出來(lái)，尤其是現(xiàn)在的90后員工有著獨(dú)立個(gè)性和創(chuàng)新欲望，經(jīng)銷(xiāo)商必須從以往的“指揮型”領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢l(fā)型”管理。經(jīng)銷(xiāo)商要做大腦，而不是四肢。除此之外，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)意識(shí)，也要有個(gè)轉(zhuǎn)型，跟上時(shí)代。

轉(zhuǎn)型的第二件事，就是要“敢于嘗試任何新的，自己不能理解的東西”，主動(dòng)的去鼓勵(lì)創(chuàng)新，試錯(cuò)，為創(chuàng)新、試錯(cuò)買(mǎi)單。以往老的經(jīng)驗(yàn)在新的時(shí)代可能在逐步失效，這個(gè)時(shí)候如果還固守常規(guī)，就是在錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

以上就是這位老板分享的精彩摘選。無(wú)論如何，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值將會(huì)在未來(lái)被極大的釋放出來(lái)。如果說(shuō)前面10年很多人沒(méi)有趕上家具業(yè)快速增長(zhǎng)的好時(shí)光，作為關(guān)鍵“連接者”的經(jīng)銷(xiāo)商在未來(lái)10年可能正是大展身手的好時(shí)機(jī)。逆襲、布局、轉(zhuǎn)型，作為在家具業(yè)奮斗了30年的行業(yè)領(lǐng)袖，他所看到的趨勢(shì)，值得每一個(gè)家具人深思!

說(shuō)到最后，這位老板是誰(shuí)?可能很多人已經(jīng)猜出來(lái)了。他創(chuàng)立了國(guó)內(nèi)彎曲木家具領(lǐng)域最受歡迎的品牌之一，他重金投入數(shù)百萬(wàn)率先升級(jí)水性漆工藝，帶領(lǐng)企業(yè)登陸上海證券交易所，成為“北京家具第一股”。這個(gè)隨和、低調(diào)卻有著產(chǎn)品精神的北京人，就是曲美家居董事長(zhǎng)趙瑞海。

來(lái)源：家具迷