家具經(jīng)銷商該選擇明碼實(shí)價(jià)還是打折競(jìng)爭(zhēng)？

經(jīng)常有家具經(jīng)銷商問我這樣一個(gè)問題：“王老師，你說明碼實(shí)價(jià)銷售模式好呢，還是打折銷售模式好?”

我通常的回答是這樣的：明碼實(shí)價(jià)和打折模式都是可以的，但是要看具體的條件，做具體的分析。產(chǎn)品銷售的價(jià)格模式，無論是明碼實(shí)價(jià)銷售模式還是打折銷售模式，其本身沒有好與壞之分，只有合適與不合適的區(qū)別!有的經(jīng)銷商是經(jīng)營(yíng)租賃式的店中店的專賣店、有的經(jīng)銷商是做多品牌的自營(yíng)獨(dú)立賣場(chǎng)，有的經(jīng)銷商是做單品牌的獨(dú)立店。在家具零售行業(yè)無論是店中店的經(jīng)銷商，還是獨(dú)立店的經(jīng)銷商，無論是實(shí)行的明碼實(shí)價(jià)銷售模式，還是打折銷售模式都有成功的案例。這要根據(jù)具體情況具體分析，找到適合自己的銷售模式。那么該怎樣確定自己店面的產(chǎn)品的價(jià)格銷售模式呢?請(qǐng)接著看下面的文字，我將為您分析出你想要的結(jié)果。

店中店專賣店價(jià)格模式需考慮因素

1、要根據(jù)專賣店所在賣場(chǎng)的主流專賣店的價(jià)格模式確定自己店面的價(jià)格模式。在中國(guó)家具零售行業(yè)，店中店是家具專賣店存在的主要形式，尤其是地級(jí)市以上的城市，專賣店的價(jià)格模式受賣場(chǎng)整體價(jià)格模式的影響，甚至決定。因?yàn)橘u場(chǎng)的主流專賣店的產(chǎn)品的銷售價(jià)格模式?jīng)Q定了消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)價(jià)格模式的認(rèn)知，是明碼實(shí)價(jià)還是打折銷售。就如同消費(fèi)者對(duì)超市的認(rèn)知：超市里所賣的東西都是明碼實(shí)價(jià)的，消費(fèi)者購物時(shí)也不會(huì)去跟銷售人員議價(jià)。假如您在超市里租一個(gè)專柜，實(shí)行打折的銷售模式未必就能贏得消費(fèi)者的信賴。

在中國(guó)家具終端賣場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)家居賣場(chǎng)還沒有形成明碼實(shí)價(jià)的整體認(rèn)知，打折議價(jià)銷售還是主流，部分城市的部分賣場(chǎng)有實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的，比如居然之家的個(gè)別門店。賣場(chǎng)開業(yè)之日起，消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)價(jià)格模式的認(rèn)知就會(huì)形成(第一印象)。其賣場(chǎng)整體的產(chǎn)品銷售價(jià)格模式就已經(jīng)定型。當(dāng)賣場(chǎng)多數(shù)專賣店都是以打折的模式銷售，那么消費(fèi)者就會(huì)形成賣場(chǎng)打折議價(jià)的基本認(rèn)知，在這樣的賣場(chǎng)若實(shí)行明碼實(shí)價(jià)銷售模式很難成功的!

若賣場(chǎng)在開業(yè)之時(shí)有明確規(guī)定是明碼實(shí)價(jià)，或者是打折銷售的，一般店中店的專賣店要按照賣場(chǎng)的統(tǒng)一要求來標(biāo)價(jià)，按照賣場(chǎng)確定的價(jià)格模式銷售。

但是很多家居賣場(chǎng)的管理方對(duì)專賣店的價(jià)格模式?jīng)]有做統(tǒng)一的要求，在很多賣場(chǎng)就形成了明碼實(shí)價(jià)和打折兩種模式并存的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商就有了選擇恐懼癥，不知如何是好，請(qǐng)看下一個(gè)要考慮的因素。

2、根據(jù)所經(jīng)銷品牌本身在當(dāng)?shù)氐闹燃霸谛袠I(yè)所處的地位，來確定本專賣店的價(jià)格模式。

有些國(guó)內(nèi)一線家具品牌營(yíng)造的整體市場(chǎng)氛圍很好，消費(fèi)者通過各種渠道會(huì)不斷的接受有關(guān)該品牌的信息。若經(jīng)銷商的品牌運(yùn)作能力又很強(qiáng)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)該品牌又有一定的認(rèn)知。該品牌在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了該品牌是某品類產(chǎn)品的代名詞了。也就是說該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)是處于該品類的領(lǐng)導(dǎo)地位了。在這種情況下，就可以優(yōu)先考慮實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的價(jià)格模式，沒有必要隨著商場(chǎng)多數(shù)專賣店的價(jià)格模式走。在以打折為主導(dǎo)的賣場(chǎng)，這樣的品牌實(shí)行明碼實(shí)價(jià)反而會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別。更顯示出品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。避免陷入與競(jìng)品的價(jià)格廝殺。若經(jīng)銷商所經(jīng)銷品牌不是處于當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)地位，則不能自主實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的價(jià)格模式(除非整個(gè)賣場(chǎng)統(tǒng)一明碼實(shí)價(jià))。有的經(jīng)銷商可能會(huì)有疑問，我專賣地的價(jià)格模式不是由我決定的，是工廠要求的，我該怎辦?請(qǐng)看下面的分析。

3、根據(jù)工廠的統(tǒng)一要求及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定價(jià)格模式。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)多數(shù)家具品牌對(duì)專賣店的終端銷售價(jià)格模式?jīng)]有做統(tǒng)一的要求，只有極個(gè)別的品牌對(duì)專賣店的銷售價(jià)格模式是統(tǒng)一的，比如，紅蘋果的專賣店都是實(shí)行的明碼實(shí)價(jià)模式。也就是說，大部分的家具品牌的經(jīng)銷商的專賣店是可以自主決定實(shí)行明碼實(shí)價(jià)和打折模式的。

特別提醒，家具終端明碼實(shí)價(jià)的銷售價(jià)格模式的市場(chǎng)氛圍遠(yuǎn)未成熟。當(dāng)經(jīng)銷商及所經(jīng)銷品牌不是處于當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的領(lǐng)先地位的時(shí)候，建議慎用明碼實(shí)價(jià)的價(jià)格模式，甚至不用。因?yàn)槟阕笥也涣讼M(fèi)者的基本認(rèn)知，只能去迎合!

多品牌自營(yíng)獨(dú)立賣場(chǎng)價(jià)格模式需考慮因素

1、根據(jù)當(dāng)?shù)刂髁骷揖?家居賣場(chǎng)的價(jià)格模式確定自家賣場(chǎng)的價(jià)格模式。

當(dāng)一個(gè)多品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商在某一城市開設(shè)一家自營(yíng)獨(dú)立賣場(chǎng)時(shí)，要想贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其價(jià)格模式起了最為關(guān)鍵的作用。當(dāng)多品牌的自營(yíng)獨(dú)立賣場(chǎng)沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，最好的方式就是做某一品類或某幾個(gè)品類的精品店，將某一品類或某幾個(gè)品類做到該品類在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的面積最大。成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)某一品類或某幾個(gè)品類的第一。成為消費(fèi)者選擇所經(jīng)銷品類的首先賣場(chǎng)。千萬不要做一個(gè)其他主流賣場(chǎng)縮小版的“大而全”的品類定位。

當(dāng)做成這樣的精品店時(shí)，若當(dāng)?shù)氐闹髁骷揖哔u場(chǎng)的價(jià)格模式是打折銷售模式，這時(shí)建議實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的價(jià)格模式。

假如所經(jīng)銷的品牌非國(guó)內(nèi)一二線品牌，知名度較低，不能依靠所經(jīng)銷的品牌吸引目標(biāo)客戶的時(shí)候，建議跟隨當(dāng)?shù)氐闹髁髻u場(chǎng)的的價(jià)格模式，尤其是以打折為主流的市場(chǎng)。利用單品類的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，實(shí)行議價(jià)打折模式跟競(jìng)品拼價(jià)格!

2、根據(jù)自家賣場(chǎng)的自身?xiàng)l件確定銷售的價(jià)格模式。

當(dāng)一個(gè)多品牌的自營(yíng)賣場(chǎng)在賣場(chǎng)外部形象、管理能力、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)、議價(jià)能力、售前、售中、售后服務(wù)都處于領(lǐng)先地位的時(shí)候，主要的考慮因素就應(yīng)從內(nèi)部的習(xí)慣、便于考核管理和便于拓展業(yè)務(wù)的角度去決定要實(shí)行的價(jià)格模式。

結(jié)語

一個(gè)賣場(chǎng)的價(jià)格模式和一個(gè)專賣店的價(jià)格模式有著緊密的聯(lián)系，作為賣場(chǎng)的管理方而言，應(yīng)當(dāng)營(yíng)造賣場(chǎng)的統(tǒng)一的價(jià)格模式氛圍，使當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)自身賣場(chǎng)的銷售價(jià)格模式有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知是非常重要的。不能做到統(tǒng)一的認(rèn)知，就會(huì)導(dǎo)致賣場(chǎng)誠(chéng)信的損失。失去誠(chéng)信，賣場(chǎng)就失去了持久發(fā)展的根本。尤其是以打折銷售模式的賣場(chǎng)，物業(yè)管理方應(yīng)對(duì)各專賣店的最低折扣做個(gè)限制，避免同一賣場(chǎng)出現(xiàn)折扣幅度較大的差距，從而引發(fā)消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)管理混亂，價(jià)格不誠(chéng)信的認(rèn)知。大家可以想象一下，當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)有100-200家專賣店的賣場(chǎng)購物，發(fā)現(xiàn)有的專賣店打5折、有的打8折、有的打7折、、有的打98折、有的不打折，還有的打3折的時(shí)候，你會(huì)怎么想?是不是去那家專賣店都感覺被宰啊!

作為一個(gè)專賣店而言，產(chǎn)品的定價(jià)是異常關(guān)鍵的，定價(jià)定天下，產(chǎn)品的價(jià)格定不好，直接決定了專賣店的生死。

在當(dāng)前的市場(chǎng)條件下，無論是賣場(chǎng)的管理方，還是家具的經(jīng)銷商都應(yīng)該從競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者認(rèn)知的角度去重新思考賣場(chǎng)以及專賣店的價(jià)格模式。明碼實(shí)價(jià)和打折銷售模式本身沒有只有對(duì)與錯(cuò)之分，只有適合不適合的區(qū)別。有的賣場(chǎng)和專賣店頻繁的切換兩種銷售價(jià)格模式。不知道那種模式更適合自己。頻繁切換銷售價(jià)格模式本身就是一個(gè)錯(cuò)誤，價(jià)格模式在賣場(chǎng)和專賣店開業(yè)之時(shí)就已經(jīng)形成，是很難再改變的，就如同相親一樣，第一印象一旦形成就定型了。作為我們而言，要做的就是想清楚要給消費(fèi)者什么樣的第一印象，并且不斷的加強(qiáng)和放大第一印象。一旦第一印象錯(cuò)誤，很難有改錯(cuò)的機(jī)會(huì)!

來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)