“水土流失”嚴(yán)重 地板企業(yè)如何化被動為主動？

作為以傳統(tǒng)銷售渠道為主的產(chǎn)業(yè)，地板企業(yè)的發(fā)展壯大與經(jīng)銷商密切相關(guān)。在渠道為王的時代，幾乎每個地板企業(yè)都在忙著招兵買馬來開辟疆土，也有不少企業(yè)陷入了經(jīng)銷商更換品牌以致“水土流失”的窘狀。防微杜漸、居安思危的歷史典故還歷歷在目，在這場領(lǐng)地防守戰(zhàn)中，地板企業(yè)如何化被動為主動?

企業(yè)要對經(jīng)銷商有一個可信的把握度

大部分經(jīng)銷商做地板的出發(fā)點很單一就是“賺錢”，讓他會有利用不同品牌、不同優(yōu)勢去迎合消費者的想法。但是企業(yè)自身也要有把握經(jīng)銷商的能力，企業(yè)主 的人格魅力與整個企業(yè)的盈利模式制定是否能吸引住經(jīng)銷商達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。比如產(chǎn)品定位，不能單靠走量產(chǎn)品來支撐企業(yè)的整個運轉(zhuǎn)，利潤產(chǎn)品也得配合，這才是 一個完整的盈利模式，雙方都利益兼顧。

企業(yè)對經(jīng)銷商的把控度，有售后服務(wù)的靈敏反應(yīng)與落實，物流服務(wù)、生產(chǎn)供貨服務(wù)、問題產(chǎn)品處理的保障服務(wù)等服務(wù)體系架構(gòu)。總之，一套健全的營銷指導(dǎo)體系是目前許多企業(yè)所欠缺的，經(jīng)銷商由于自身的能力局限與企業(yè)文化融合等因素更需要企業(yè)來幫扶他們，實現(xiàn)經(jīng)營過程中的良性運作。

把握共同利益點 建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

廠商關(guān)系，有共同的利益點，但由于雙方所站的立場不一樣，也會產(chǎn)生一些不可調(diào)合的矛盾，廠商不應(yīng)該只是買賣關(guān)系，應(yīng)該是一個戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

如何成功建立戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系要站在幾個角度來闡述。首先，經(jīng)銷商與企業(yè)之間要實現(xiàn)雙贏的局面，不能以一方的利益為主導(dǎo)，要把雙方的利益放在首位。其 次，經(jīng)銷商要與企業(yè)有共同理念與目標(biāo)，并且愿意跟隨企業(yè)的指導(dǎo)不斷發(fā)展。再次，互相學(xué)習(xí)，互相進步。經(jīng)銷商每天面對的是終端市場必然有企業(yè)所看不到的，企 業(yè)也有自身的高格局與發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)完全可以把兩者結(jié)合，吸收經(jīng)銷商的閃光點，所謂高空落地，將理念與實踐相結(jié)合。

優(yōu)勝劣汰 地板企業(yè)需精準(zhǔn)把握市場

經(jīng)銷商更換品牌，對正處于上升期的品牌而言，或許是“優(yōu)勝劣汰”的自然選擇過程;但是對于一些業(yè)績平平的品牌來說，則是被市場逐步淘汰的先兆，而我國地板市場也在不斷改變，企業(yè)需要對市場把握更精準(zhǔn)。

首先，中國消費者層次發(fā)生變化，許多產(chǎn)品適應(yīng)不了市場，無形之中給終端經(jīng)銷商帶來銷售上的壓力，促使了經(jīng)銷商的“轉(zhuǎn)型”。

其次，行業(yè)目前處于調(diào)整期與自我修復(fù)期，市場上品牌繁雜，產(chǎn)品好次區(qū)分不明顯，無形之中給優(yōu)秀品牌造成一定障礙，品牌優(yōu)勢無法突顯，這也是一些一線品牌代理商也會流動的原因。

最后，現(xiàn)在消費者消費越來越理性，感性購物相對減少，個性化與價格的雙標(biāo)需求越來越占主導(dǎo)，消費者對自我的消費理念與目的也越來越明確，一些品牌還是用市場上打價格、變花樣的一套來應(yīng)付消費者已經(jīng)無法打動他們的心，最終致使經(jīng)銷商因銷量下滑而吃“閉門羹”。

來源：中華地板網(wǎng)