地板行業(yè)終端銷售：一定要給顧客推薦最貴的產(chǎn)品！

也許很多人第一眼看到這個(gè)標(biāo)題，會(huì)打心里呲之以鼻。當(dāng)顧客走進(jìn)一家賣地板的店面，許多銷售人員都會(huì)問(wèn)對(duì)方兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是：您想要什么類型的地板呢? 實(shí)木?強(qiáng)化?復(fù)合?緊接著是第二個(gè)問(wèn)題：您的預(yù)算大概是多少呢?我給您推薦一下!因?yàn)檫@樣的終端銷售話術(shù)早已成為一種常態(tài)，所以許多終端銷售人員覺(jué)得這是 理所當(dāng)然的，銷售教科書上不也是這樣教的嗎?然而，許多顧客往往在這樣的詢問(wèn)下一言不發(fā)，最后直接走掉。接下來(lái)，圣保羅君就告訴你，為什么一定要給顧客推 薦最貴的產(chǎn)品!

博弈心理：顧客不喜歡讓銷售人員知道自己的預(yù)算

其實(shí)這一點(diǎn)，銷售人員只需要換位思考一下就能夠明白。顧客首先不喜歡被商家問(wèn)及預(yù)算，其次顧客也不會(huì)把真正的預(yù)算告訴銷售人員。原因很簡(jiǎn)單，涉及到商品交易，都有一個(gè)價(jià)格上的博弈過(guò)程，尤其在地板行業(yè)，一來(lái)產(chǎn)品并非像超市里的零售商品那樣明碼標(biāo)價(jià)，二來(lái)許多顧客并不懂地板方面的專業(yè)知識(shí)，砍價(jià)是很正常的現(xiàn)象。在這種價(jià)格談判的情況下，顧客是不會(huì)讓銷售人員知道自己的預(yù)算的。

圣保羅在進(jìn)行終端銷售培訓(xùn)時(shí)，也時(shí)常強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，在非特殊情況下，盡量不要詢問(wèn)顧客的購(gòu)買預(yù)算，以免引起顧客反感，甚至造成顧客流失的現(xiàn)象。

博弈心理

抬高心理預(yù)期：推薦高價(jià)產(chǎn)品，用品質(zhì)打動(dòng)顧客

當(dāng)顧客還沒(méi)有對(duì)地板產(chǎn)品形成概念的時(shí)候，先用高價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)品打動(dòng)他，當(dāng)他再看其他產(chǎn)品時(shí)，總會(huì)潛意識(shí)地將其他產(chǎn)品和第一款高價(jià)產(chǎn)品做對(duì)比，在這樣的心理作用下，顧客買高價(jià)地板的可能性就比較高。

如果顧客確實(shí)買不起，那么他會(huì)有三種選擇：一是湊錢買到這款產(chǎn)品;二是攢夠了錢再來(lái)買;三是選擇和高價(jià)產(chǎn)品類似的產(chǎn)品。無(wú)論哪種情況，顧客都不會(huì)再 買低價(jià)產(chǎn)品。這就是抬高消費(fèi)者心理預(yù)期的好處。圣保羅地板因?yàn)椴馁|(zhì)和工藝的不同，價(jià)位上也各有不同，但總體來(lái)說(shuō)，圣保羅因?yàn)橛兄】灯焚|(zhì)做保障，其品牌溢 價(jià)能力也比較強(qiáng)，因此終端銷售人員總是樂(lè)于向顧客推薦高價(jià)產(chǎn)品，事實(shí)證明，這樣的銷售方式還是很高效的。

高端實(shí)木地板

金庸小說(shuō)《笑傲江湖》中，令狐沖的獨(dú)孤九劍之所以獨(dú)步天下，其核心要訣在于“無(wú)招勝有招”。終端銷售也是這樣，銷售人員的思想不能被各類銷售教科書所固化。只要懂得消費(fèi)者心理，根據(jù)消費(fèi)心理制定相應(yīng)的對(duì)策，自然能夠提高成單率。

來(lái)源：中華地板網(wǎng)