橫在廠商關(guān)系間的六道坎 地板企業(yè)需要跨過(guò)去

關(guān)于地板經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系，有人說(shuō)是魚(yú)水關(guān)系，有人說(shuō)是戀愛(ài)關(guān)系，也有人說(shuō)是哥們關(guān)系，這些都有一定道理，但這種密切關(guān)系中也存在不少問(wèn)題。俗話說(shuō)，“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”，沒(méi)有利潤(rùn)、沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，再好的關(guān)系也是沒(méi)法維護(hù)的。目前來(lái)看，影響廠商關(guān)系主要有六大原因，這六道砍，地板企業(yè)跨過(guò)去才能實(shí)現(xiàn)共贏。

1、追求利潤(rùn)最大化

在地板企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，追求利益的最大化一直以來(lái)都是大家恪守的一條經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，但其實(shí)這樣的心態(tài)在處理廠商關(guān)系時(shí)有點(diǎn)要不得。在廠家追求利潤(rùn)最大 化時(shí)，承受風(fēng)險(xiǎn)的一方必然是經(jīng)銷(xiāo)商，一旦經(jīng)銷(xiāo)商承受不住經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，就必然會(huì)面臨失敗，這樣的結(jié)局對(duì)于廠家而言其實(shí)是舍大利而逐小利。

目前很多地板企業(yè)都推出了合伙人制度，其實(shí)是希望將更多優(yōu)勢(shì)的資源集合到一起，然后通過(guò)大家共同的努力來(lái)完成更高的目標(biāo)，而在這個(gè)體制內(nèi)的人，每一 個(gè)人都代表了一個(gè)利益體，如何平衡各利益體之間的關(guān)系，并非是企業(yè)的最大利潤(rùn)，而是每個(gè)人相對(duì)滿意的利潤(rùn)，即適度的利潤(rùn)，同樣也適用于與企業(yè)風(fēng)雨同舟的代 理商。

2、強(qiáng)制壓貨成常態(tài)

壓貨、做庫(kù)存一直以來(lái)都是地板經(jīng)銷(xiāo)商在零售市場(chǎng)打拼時(shí)比較重的負(fù)擔(dān)，很多地板經(jīng)銷(xiāo)商不能輕裝前行，就是因?yàn)閴贺浱?。有?jīng)銷(xiāo)商抱怨，這些年下來(lái)，自 己看似掙了不少錢(qián)，但實(shí)際算下來(lái)，發(fā)現(xiàn)就是滿滿一倉(cāng)庫(kù)貨，為了要更好的把貨銷(xiāo)出去，只能更多的投入展廳建設(shè)，做好銷(xiāo)售的配套，一直這樣循環(huán)往復(fù)。特別是在 一些重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，比如春節(jié)、傳統(tǒng)的促銷(xiāo)季等都會(huì)成為廠家強(qiáng)制壓貨的高峰期，壓貨占據(jù)大量的現(xiàn)金流，也會(huì)束縛代理商去做更多的品牌推廣。

3、區(qū)域保護(hù)成擺設(shè)

某經(jīng)銷(xiāo)商想要做品牌代理時(shí)，通常地板廠家都會(huì)承諾會(huì)做好他這個(gè)區(qū)域的品牌保護(hù)，為代理商爭(zhēng)取更多的利益，但往往在利益真的產(chǎn)生時(shí)，這樣的約定卻也化 為了泡影。比如經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域有個(gè)較大的工程項(xiàng)目要啟動(dòng)了，需要大面積地板鋪貼，工程商直接找到廠家對(duì)接，而廠家考慮到大工地需要很多資料和服務(wù)，小代理商也 完成不了，干脆就直接接過(guò)來(lái)做了，也不曾想到這是某個(gè)代理商的區(qū)域，需要對(duì)他的利益進(jìn)行保護(hù)。

4、招之即安的心態(tài)

對(duì)于地板廠家而言，招聘區(qū)域代理是目前終端最常用的一種經(jīng)營(yíng)模式，但是很多地板廠家在招到代理后卻沒(méi)有精心維護(hù)，認(rèn)為只要找到幫他出貨的人就可以， 從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要主動(dòng)幫助代理商做策劃，建團(tuán)隊(duì)，打造一個(gè)更優(yōu)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。而很多代理商一開(kāi)始都沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)去推動(dòng)品牌更快的占領(lǐng)市場(chǎng)，也很希望能得到廠 家的幫助，在兩者的訴求沒(méi)有完全匹配后，結(jié)局就會(huì)可想而知。

5、品牌定位不清晰

品牌的定位看似是地板廠家該考慮的問(wèn)題，但卻是影響經(jīng)銷(xiāo)商尋找目標(biāo)群體的依據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商代理的品牌如果定位不清晰，就會(huì)讓產(chǎn)品面對(duì)的人群也不清晰，表 現(xiàn)在店面和產(chǎn)品上就會(huì)更加混亂，即使有人進(jìn)店也不知道該買(mǎi)哪個(gè)類(lèi)別的產(chǎn)品。特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的建材市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商能否留住一個(gè)消費(fèi)者不僅僅要靠過(guò)硬的 銷(xiāo)售技巧，還需要有讓人能第一時(shí)間就能記住的品牌形象。

6、求大不求穩(wěn)的作風(fēng)

工匠精神也是今年的一個(gè)熱詞，對(duì)于地板行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)而言，也應(yīng)當(dāng)擁有，很多人在進(jìn)行上游的生產(chǎn)時(shí)，從來(lái)就是抱著你有、他有、我也要用的心態(tài)，完全 不顧考慮自己的實(shí)際情況，特別是不顧經(jīng)銷(xiāo)商的一些想法。比如，推出一些新的產(chǎn)品之前從來(lái)不會(huì)征集經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，也不向他們打聽(tīng)市場(chǎng)的接受度，只是一味的閉 門(mén)造車(chē)，想當(dāng)然什么樣的產(chǎn)品會(huì)受到歡迎，但實(shí)際推出市場(chǎng)后，并不能得到經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)單，反而因?yàn)榘l(fā)展理念的差異而讓廠商關(guān)系惡化。

地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，如何進(jìn)一步擴(kuò)展自身品牌在市場(chǎng)上的占有率，已成為擺在各大地板企業(yè)面前的重要問(wèn)題。而要解決這一問(wèn)題，首先就得正確處理好企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。所謂不作死就不會(huì)死，以上六大問(wèn)題，地板企業(yè)還需多多注意。

來(lái)源：中華地板網(wǎng)