揭秘！困局中的家具店“自救”大全

困局中的家具門店如何自救之一：調(diào)整策略，專業(yè)品類經(jīng)營做到當(dāng)?shù)氐谝?/span>

“一站式購物”曾是超市、百貨商場、服裝商場、電器商場、家具商場賴以生存的法寶。這種靠大而全的模式風(fēng)風(fēng)光光幾十年，然而近幾年來跨國零售巨頭、國內(nèi)全國性零售巨頭、區(qū)域性零售巨頭關(guān)店的消息頻見報端，除了市場的原因之外，也不得不讓人思考，單存的靠規(guī)模優(yōu)勢還能否贏得消費者的信賴，還能否持續(xù)的贏得市場競爭?

隨著全國性家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居及區(qū)域性零售巨頭，在三四級市場開店的鋪開，三四級市場的競爭格局及競爭的層次將會發(fā)生根本性的改變，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運動將在廣大的三四級市場逐步鋪開。當(dāng)連鎖零售巨頭來臨，曾經(jīng)的當(dāng)?shù)氐募揖哔u場老大的規(guī)模優(yōu)勢不再，拼規(guī)模是沒有優(yōu)勢了，拿什么跟巨頭拼呢?

專業(yè)特色品類經(jīng)營將是未來賣場發(fā)展的趨勢，也是抵御“一站式購物”零售巨頭的良方

隨著人們消費水平的提高和消費認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，專業(yè)品類的經(jīng)營更能贏得消費者的信賴，當(dāng)大而全的家居賣場來挑戰(zhàn)你的時候，不妨調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，將某 一類或某幾類產(chǎn)品的規(guī)模做到當(dāng)?shù)匾?guī)模做大，成為該類或該幾類產(chǎn)品的代表性商場或首選商場，仍然可以獲得消費者的認(rèn)可，也許比大而全的挑戰(zhàn)者活的還滋潤!比 如我只做辦公家具、只做歐美家具、只做兒童家具、只做實木家具、只做軟體家具、只做紅木家具等， 通過經(jīng)營專業(yè)品類的宣傳，就會形成消費者對商場的認(rèn)知：買辦公家具上XXX商場，買歐美家具上XXX商場，買兒童家具上XX商場，買實木家具上XXX商 場、買紅木家具上XXX商場等。將目標(biāo)客戶做區(qū)分，鎖定某一類目標(biāo)客戶群完全可以活的很好!當(dāng)某一地區(qū)各行各業(yè)的專業(yè)品類賣場越多，大而全的綜合性的“一 站式”賣場的經(jīng)營風(fēng)險就越大，因為除了“大”，消費者不知道你到底擅長做什么?就像人一樣，你什么都會，你什么都不專業(yè)!我憑什么選擇你!

困局中的家具門店如何自救之二：求變途徑

當(dāng)有強大的競爭對手進駐某地時，當(dāng)?shù)刭u場的老大首先要保持高度的警覺性，在其入駐之前就要做好應(yīng)對的打算。即使是巨頭已經(jīng)來臨，對曾經(jīng)的賣場老大嚴(yán) 重沖擊的時候，仍然還是有機會的，問題的關(guān)鍵在于老板怎么做?有的老板選擇了直面的抵抗，有的老板選擇了改行，有的老板選擇了改變。正所謂“不在沉默中死 亡，就在沉默中爆發(fā)”。不同的選擇，結(jié)果會截然不同!

明知不敵，還直面的抵抗，是愚蠢的自殺行為!

選擇關(guān)店，曾經(jīng)市場老大的您，估計也不是您愿意的選擇!

走一步算一步，消極等待，就如“溫水里煮青蛙”怎么死的都不知道!

任何行業(yè)都有挑戰(zhàn)者，往哪里逃?既然逃是逃不了了，那就要研究怎么改變的問題：

通過公開的信息，初步了解挑戰(zhàn)者

挑戰(zhàn)者既然敢來挑戰(zhàn)你，說明其已經(jīng)做好了挑戰(zhàn)你的打算，要想打贏這場戰(zhàn)爭，作為市場老大的你，就需要對挑戰(zhàn)者有充分的了解。您可以研究挑戰(zhàn)者的官方網(wǎng)站、官方微信、組織架構(gòu)、運營體系、營銷手段、搜集各種有關(guān)挑戰(zhàn)者的新聞報道。通過公開的信息對挑戰(zhàn)者有個初步的了解。

去異地參觀考察，深入了解挑戰(zhàn)者

對于連鎖家居賣場的挑戰(zhàn)者而言，了解他們最好的渠道就是去最近的某地實地調(diào)研同名賣場，以及找到曾經(jīng)被挑戰(zhàn)的家居賣場的老板，去深入的探討被挑戰(zhàn)的過程，以及挑戰(zhàn)所帶來的各種后果。對挑戰(zhàn)者做系統(tǒng)的了解和分析，做到心中有數(shù)!

尋求專業(yè)人士的幫助，避免犯方向性的錯誤，耗費資金投入

這里所說的專業(yè)人士，一是指有與挑戰(zhàn)者交過手的并且獲得成功的賣場運營的從業(yè)者。一種是專業(yè)從事賣場運營管理服務(wù)的第三方機構(gòu)。通過專業(yè)人士的解讀，確定賣場的發(fā)展方向。首先要保證自己做正確的事情!

借鑒當(dāng)?shù)仡愃铺魬?zhàn)者與被挑戰(zhàn)者的案例，分析，總結(jié)找到突圍的方法

挑戰(zhàn)者進入某地，雖然其做了完全的準(zhǔn)備，但是與當(dāng)?shù)刭u場老大相比，在天時、地利，人和方面不見得占盡優(yōu)勢，甚至也會犯致命的錯誤，不是挑戰(zhàn)者都能成功的，也許挑戰(zhàn)者進來反而會培育不成熟的當(dāng)?shù)厥袌?，對?dāng)?shù)刭u場也會帶來積極的影響。

不是挑戰(zhàn)者來了，我們就會死，而是挑戰(zhàn)者來了，我們沒有改變就會死!

困局中的家具門店如何自救之三：以求變失敗的預(yù)期，來看待求變的過程!

成功是一個相對概念，有的人說“他”成功了，但“他”并不認(rèn)為成功;有的人說“她”失敗了，但她卻說“我”在成功的路上!

古往今來，每個人都在追求成功，有的人，一生在追求成功的路上享受到人間的美好。雖平平淡淡，但他認(rèn)為他是成功者;有的人一生在眾人面前風(fēng)風(fēng)光光，在臨終前，她卻說，自己是個失敗者!

人與動物的本質(zhì)的區(qū)別在于人有思維能力。然而有思維能力的人卻千差萬別。尤其是在在對待“成功”的問題上大有不同。不同的思維習(xí)慣，會有不同的人生境界!

作為曾經(jīng)的家具賣場的老大，在眾人的眼里是一個“成功者”。面對挑戰(zhàn)者，“成功者”絕不會拱手將自己的江湖地位拱手相讓!在自身條件受限的情況下，應(yīng)當(dāng)做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，更應(yīng)該有“以求變失敗的預(yù)期，來看待求變的過程”的心態(tài)。想一撮而就，急于求成，恐怕難成大業(yè)!

對待預(yù)期結(jié)果的態(tài)度，決定了能否取得持久的成功，對結(jié)果沒有合理的預(yù)期，往往是預(yù)期越高，挫敗感越強，要明白，成功是小概率事件，“失敗”卻是常態(tài)化的結(jié)果。

當(dāng)你以“求變失敗的預(yù)期”來看待事情的時候，你會發(fā)現(xiàn)求變的過程當(dāng)中處處有“驚喜”!

能承受多大的失敗，就能獲得多大的成功!只有內(nèi)心能坦然接受一個一個的失敗，才能一步一步邁向成功!

困局中的家具門店如何自救之四：應(yīng)正確看待促銷爆破

從2008年起，家具零售行業(yè)的爆破促銷興起，在隨后的幾年內(nèi)，迅速誕生了一大批以家具賣場爆破促銷為生的公司。由于其能夠在段時間內(nèi)能迅速的提升銷量，一時間，從南到北，爆聲一片。

大約從2013年開始，爆破促銷的弊端就開始大面積顯現(xiàn)：

促銷爆破盈利難：單次促銷活動雖然有不錯的銷售額，但是盈利水平極低，甚至虧損。

促銷爆破對高價值產(chǎn)品難奏效：高檔次、高價格、高利潤的產(chǎn)品，在促銷活動期間不怎么賣貨。

促銷爆破只賣便宜的東西，產(chǎn)品組合銷售難實現(xiàn)：促銷活動期間的客單價較低，日常銷售的客單價較高。

促銷爆破越來越?jīng)]有吸引力：單次促銷活動的推廣力度越來越大，但是進店的顧客卻越來越少。

促銷爆破費用難成正比例：單次促銷活動的費用越來越高，投入產(chǎn)出越來越不成比例。

促銷爆破效果越來越難達預(yù)期：促銷活動的效果越來越差，消費者好像有了天然的免疫力。

如今的家具零售業(yè)，已經(jīng)陷入了“不促不銷，促也不銷”，“不做促銷等死，做促銷找死”的深度調(diào)整期。

2016的家具人，很明顯的出現(xiàn)了思路上的分化：有資金實力的家具賣場繼續(xù)走促銷爆破的路子，哪怕不盈利，也要往前沖，將爆破玩到底;一種是灰心失 望，促銷不能再玩了，回歸到“坐銷”模式，能干就干,(什么也不投入了)，不能讓干就轉(zhuǎn)行(長期虧損就撤了);一種是更加的理性了，在看到爆破促銷的弊端 后，探索深度的系統(tǒng)的解決賣場的問題，根據(jù)賣場整體的運營及市場狀況，根據(jù)不同階段的目的，合理利用爆破促銷。而不是將促銷成為賣場運營的全部!

爆破促銷是一把雙刃劍，運用的好，利就可以大于弊，運用不好，負(fù)面的影響將是致命的!那么，應(yīng)該怎么看待爆破促銷呢?

首先，每次的促銷爆破都要有明確目的主要目的，唯“銷售額論”不可取。

很多家具賣場的老板，月月做促銷互動，每次只是關(guān)注銷售額，銷售額達到預(yù)期就高興，達不到預(yù)期就氣急敗環(huán)!銷售額是其唯一的目的。而且銷售目標(biāo)定的越來越高，實際的結(jié)果是每次都難達預(yù)期，老板在一次次的失望中難于解脫。

促銷是為賣場的總體運營目標(biāo)服務(wù)的，促銷爆破是實現(xiàn)組織目標(biāo)的一種途徑，而很多家具賣場把促銷爆破當(dāng)成了唯一的途徑。促銷活動的成功取決于多個因素，只有不斷完善影響促銷活動的主要因素，才可能取得一次又一次的成功!

很多家具賣場在做促銷活動時，并沒有明確的促銷活動目的，只是為做促銷而促銷。判斷一次促銷活動的成敗與否，要看活動的主要目的是否實現(xiàn)，而并非是單一的銷售額!

其次，促銷活動的開展，本身也是對組織內(nèi)部的極大檢驗，要把促銷活動看成是暴露問題、發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑。很多家具賣場的老板，從來沒有做過市場調(diào) 研，市場的容量有多大，根本不知道，通過開展促銷活動可以做個系統(tǒng)的市場調(diào)研，便于企業(yè)做有針對性的決策。同時也明白日后的工作方向。

通過開展促銷活動，可以看出賣場的組織能力、執(zhí)行能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、解決問題的能力，同時也是選拔人才的很好的途徑。

通過開展促銷活動，也可以檢驗賣場產(chǎn)品是否適銷對路。

通過開展促銷活動也可以了解相關(guān)行業(yè)的各種信息。

通過開展促銷活動，也是對內(nèi)部產(chǎn)品、庫存、客戶資料、產(chǎn)品調(diào)場、標(biāo)價、布場等多方面的一個系統(tǒng)梳理。

通過開展促銷也是鍛煉提升團隊的很好途徑。

通過開展促銷活動也可以判斷導(dǎo)購員的簽單能力和產(chǎn)品的配套性是否合適。

第三、促銷活動的開展也是判斷，上游工廠在促銷產(chǎn)品供應(yīng)、導(dǎo)購培訓(xùn)、駐場配合、對商場的重視程度、產(chǎn)品標(biāo)價、售后服務(wù)、市場推廣、布場物料設(shè)計等多方面的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

第四、通過開展促銷活動，也可以發(fā)現(xiàn)組織中的系統(tǒng)性問題。比如、跟單管理、庫存管理、訂單管理、財務(wù)管理、顧客檔案管理、產(chǎn)品價格管理、商戶管理、布場管理等等。

單獨的促銷爆破模式只能解決短期的銷量提升問題，不能保證商場的持續(xù)業(yè)績提升。促銷爆破是一把雙刃劍，用的好，有利于商場的發(fā)展，用的不好就會將商 場拖入不促不銷的怪圈，長期依賴促銷，就會陷入“促而不銷”的尷尬局面。當(dāng)您的企業(yè)的銷售業(yè)績持續(xù)的下滑，甚至是虧損，什么方法都用了。還是不見效果的時 候，建議您做以下工作：

首先，梳理下經(jīng)營思路：商場的定位是否準(zhǔn)確?商場的盈利模式是否合理，與競爭對手有什么不同?商場的組織架構(gòu)是否健全，工作流程是否合理有效?商場的盈利能力如何(拿具體的數(shù)據(jù)分析)?

其次，建立和完善營銷規(guī)劃。商場產(chǎn)品和布局規(guī)劃是否科學(xué)、合理，是否適合當(dāng)?shù)厥袌?，?dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展趨勢是怎樣的?商場的價格模式是否合理?市場推廣 的方式是否有效，全年的營銷推廣活動是否有明確的規(guī)劃和費用預(yù)算，全年的營銷規(guī)劃如何落地等等問題都要明確。否則，商場的運營經(jīng)常是“救火”，天天很忙， 但是效率很低!

再次，練就內(nèi)功是必須的，最起碼要在以下八個方面有所突破：

1、商場組織架構(gòu)的科學(xué)規(guī)劃;

2、商場各工作崗位的崗位職責(zé)描述及講解;

3、商場各崗位工作流程的設(shè)計及監(jiān)督實施、改進;

4、各崗位人員的素質(zhì)及能力的訓(xùn)練提升;

5、月度經(jīng)營狀況分析制度的建立;

6、設(shè)計富有競爭力的薪酬考核管理體系;

7、顧客檔案的建立及科學(xué)、規(guī)范管理;

8、售后服務(wù)體系的建立及提升。

來源：家具終端運營顧問王獻永