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新聞動(dòng)態(tài)
秋季家具展在行業(yè)失去了激情的時(shí)節(jié)如期而至，每逢展會(huì)，繞不過廠家參展招商與經(jīng)銷商尋找品牌這個(gè)“不老”話題。盡管今年廣東不再呈現(xiàn)廣州與東莞雙雄并立的格局，只留下東莞還在支撐與堅(jiān)守中。但，家具展會(huì)主旋律的調(diào)子并沒有因格局的改變而隨之發(fā)生變異。毫無疑問，展會(huì)過后，便又是新一輪開店與關(guān)店的節(jié)奏。
廠家參展的任務(wù)目標(biāo)非常明確，要招商，并設(shè)定要開多少個(gè)店的目標(biāo)。而店開張之后，能存活多少個(gè)店，便沒有目標(biāo)了，新開店面“存活率”往往心里沒底，就當(dāng)撞撞運(yùn)氣吧。在他們看來新一輪的開店，有一部分是以關(guān)店為終結(jié)，是必然的結(jié)果，避免不了。所以，開店成活率沒有目標(biāo)或是不知道。這，說明一個(gè)問題，廠家對(duì)存活率不太關(guān)心。只要開店的數(shù)量大于關(guān)閉的數(shù)量，他們便算安全軟著陸。如此這般，反復(fù)經(jīng)年。
近一兩年來，盡管家具市場(chǎng)已經(jīng)變天了，但，問一問廠家，你有多少個(gè)經(jīng)銷商現(xiàn)在是虧損的？應(yīng)該有百分之九十以上的廠家（老板與營(yíng)銷總監(jiān)）回答不出具體準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。為什么回答不上來，根本的原因是廠家并不關(guān)心經(jīng)銷商的生存狀況。因?yàn)椋?jīng)銷商一個(gè)月拿貨多少，虧不虧，廠家拿出數(shù)據(jù)一眼就可以看出來。
原本廠家與經(jīng)銷商應(yīng)是互相依存的魚水關(guān)系，為何以往廠家不關(guān)心經(jīng)銷商的生存狀況？因?yàn)?，虧損關(guān)店可以通過展會(huì)招商新開店面來彌補(bǔ)，只要開店的速度和數(shù)量超過關(guān)店的速度和數(shù)量，就可以了。而今，變天了，拼開店的速度和數(shù)量不再是主旋律，也不再是靠譜的運(yùn)營(yíng)策略?，F(xiàn)今家具行業(yè)已經(jīng)過度到經(jīng)銷商店面數(shù)量的存活率決定企業(yè)命運(yùn)的因果界限。以前沒有在經(jīng)銷商店面存活率上下功夫的企業(yè)，如果還不再重視，還不再付諸行動(dòng)，前景將不容樂觀。因?yàn)椋块_店來提拉企業(yè)的增長(zhǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)消逝。用歷史學(xué)的話來講是“時(shí)代的潮流不可阻擋”。
從近半年來走訪企業(yè)的數(shù)據(jù)觀察，百分之五十的不但企業(yè)沒有增長(zhǎng)，反之是下滑。企業(yè)銷售下降的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于店面數(shù)量下降的比例（如店面有80%還在，而銷售下滑了40%），數(shù)據(jù)一看，就知道問題出在單店產(chǎn)出呈下滑的趨勢(shì)。設(shè)想，這種景況再延續(xù)下去，企業(yè)的后果是什么？不堪設(shè)想。
在開店不給力的時(shí)局下，企業(yè)靠什么增長(zhǎng)，唯一的答案是依賴單店的提貨量。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，單店提貨量的穩(wěn)定與增長(zhǎng)要比開店更為重要。因?yàn)榭块_店增長(zhǎng)是市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)階段性的產(chǎn)物，過了此階段，這個(gè)產(chǎn)物就會(huì)漸漸弱化，當(dāng)前的家具行業(yè)正處于開店走向弱化的階段。略為失望的是如此重要的核心業(yè)務(wù)，除經(jīng)銷商自身外，相關(guān)利益的關(guān)聯(lián)者并無重視的舉措與付諸行動(dòng)的表現(xiàn)。
一般情況下，經(jīng)銷商店面虧一兩個(gè)月經(jīng)銷商是會(huì)頂住壓力的，但如果連續(xù)虧損半年以上，絕大多數(shù)會(huì)有放棄的念頭。而不好意思把數(shù)據(jù)擺出臺(tái)面的廠家，有些經(jīng)銷商已經(jīng)虧損了半年，廠家并沒有過問，更遑論去幫助經(jīng)銷商分析問題與提供解決問題的方案。
此時(shí)，廠家們是否要捫心自問，從經(jīng)銷商每月的提貨量，連續(xù)虧損三個(gè)月的有多少，連續(xù)虧損半年的又有多少，你曾幫他們分析過什么，解決了什么？如果在這樣的年頭，你的答案是沒有或不清楚。那么，恭喜你，他們正在接二連三走在要跟你說bey-bey的路上，你也遲早會(huì)加入他們的行列。
作為廠家，你是否已經(jīng)意識(shí)到未來5年單店的生存力與競(jìng)爭(zhēng)力，將是左右企業(yè)命運(yùn)與前景的戰(zhàn)略因子。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律的軌跡看，可以斷言，未來5年企業(yè)之間的勝負(fù)，一定是終端市場(chǎng)店面的生存力與競(jìng)爭(zhēng)力。
信不信，稍為打探一下從去年到今年以來，生存能力與企業(yè)運(yùn)營(yíng)良好的企業(yè)，他們是靠開店還是靠單店銷售的穩(wěn)定？答案無需言表，大家都心知肚明。
過去有沒有主動(dòng)去幫助過經(jīng)銷商單店面出現(xiàn)的問題，導(dǎo)致了今天終端市場(chǎng)上差距的結(jié)果。接下來，該做什么，怎么做？自主權(quán)在每一個(gè)企業(yè)的手上。而可以肯定的是過去主動(dòng)在幫扶經(jīng)銷商店面解決生存與改變店面生存的企業(yè)，他們還會(huì)繼續(xù)，甚至?xí)哟笊疃?、?qiáng)度和廣度。因此，他們便有了眾生與共贏的時(shí)局。大到一個(gè)產(chǎn)業(yè)，小到一個(gè)企業(yè)，眾生與共贏才是基業(yè)長(zhǎng)青的基石。企業(yè)與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和外部客戶眾生與共贏的程度停留在什么層次，將是企業(yè)在市場(chǎng)與行業(yè)生存的層次。
來源:傢財(cái)富
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