洗牌年到來(lái) 家具經(jīng)銷商怎樣無(wú)招勝有招?

葉大勇是楷模北京區(qū)的代理商，基本拿下了楷模北京區(qū)的所有代理權(quán)。在葉大勇看來(lái)，北京是家具行業(yè)重災(zāi)區(qū)中的重災(zāi)區(qū)，一來(lái)物業(yè)成本最高，二來(lái)競(jìng)爭(zhēng)最激烈，全國(guó)各地的工廠大都有在北京開店，加上北京也是全國(guó)家具品牌必爭(zhēng)之地，經(jīng)銷商在北京的壓力是全國(guó)最大。

從2014年開始，葉大勇表示明顯感覺到了家具行業(yè)洗牌期的到來(lái)，雖2010年來(lái)家具行業(yè)日趨蕭條，但2014這種蕭條感最為明顯，大批的經(jīng)銷商被擠出市場(chǎng)，而留下來(lái)的經(jīng)銷商大都靠前幾年積累的基礎(chǔ)在苦苦硬撐。但葉大勇知道這是行業(yè)發(fā)展的必然，誰(shuí)也避免不了，誰(shuí)能生存下來(lái)，誰(shuí)能活得更好背后都得八仙過海各顯神通。至于他的絕招，他表示：“我沒有什么絕招，就是踏實(shí)做基礎(chǔ)，只有真誠(chéng)的服務(wù)和有品質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)得到客戶的歡迎?！?/span>

相對(duì)業(yè)內(nèi)其他經(jīng)銷商五花八門的銷售方式而言，葉大勇的營(yíng)銷手段略顯花樣、新穎度不足，但葉大勇表示今年的銷售額大部分是靠老客戶所拉動(dòng)。此外，相比以往2014年葉大勇加大了對(duì)老客戶的服務(wù)，包括售前售中售后，比往年都要力度大，也是靠著高的老客戶回頭率，葉大勇每個(gè)月都有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

加大老客戶回頭率

老客戶的重要性每個(gè)銷售人都心知肚明，正如雷軍所說(shuō)：“要想產(chǎn)品形成一個(gè)傳播，就要你的產(chǎn)品超出客戶的預(yù)期，價(jià)值要大。比如我買的是500塊的手機(jī)，但是拿到手機(jī)感覺就是5000塊的手機(jī)，物超所值，這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后，無(wú)形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有“威力”。

有這樣一組驚人的數(shù)據(jù)：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍;老客戶的忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)率下降25%;向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長(zhǎng)5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來(lái)自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)。

所以與其挖掘1000個(gè)潛在顧客，還不如維護(hù)好100個(gè)忠誠(chéng)的老顧客。為了更好的維護(hù)老顧客，葉大勇還將老員工的服務(wù)優(yōu)劣納入員工的績(jī)效考核中?！拔覀儗?duì)店里的導(dǎo)購(gòu)員有個(gè)要求，就是業(yè)績(jī)的三分之一要來(lái)自老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這是一個(gè)指標(biāo)。如果達(dá)不到三分之一，那么按業(yè)績(jī)本來(lái)可以拿1000，最后只能拿600，因?yàn)槟銢]有維護(hù)好老顧客?！?/span>

而對(duì)于具體維護(hù)老客戶的方法，葉大勇主要從兩點(diǎn)入手：

一、到老客戶家上門免費(fèi)保潔、保養(yǎng)。生活中家具難免會(huì)有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過程中加深了和老客戶的互動(dòng)，讓老顧客對(duì)品牌更有好感和印象，無(wú)形中就會(huì)把品牌介紹給朋友。再者，如今很多經(jīng)銷跑小區(qū)宣傳，但高檔的小區(qū)一般都會(huì)禁止宣傳活動(dòng)擾民，唯有通過老客戶才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播開來(lái);二、除了日常的免費(fèi)保養(yǎng)外，經(jīng)常組織老客戶進(jìn)行免費(fèi)公益活動(dòng)，比如組織老客戶和設(shè)計(jì)師互動(dòng)，或者召集老客戶來(lái)聽課，比如飲食，睡眠，健身等方面的課程，但全程與跟銷售無(wú)關(guān)，這是為長(zhǎng)遠(yuǎn)的老顧客維護(hù)做打算。

葉大勇表示，目前靠老顧客的二次購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹就足以維持目前的店面銷售額，而且這種回饋非常高。

攘外必先安內(nèi)

除了老客戶帶來(lái)客源外，“攘外必先安內(nèi)”葉大勇還很重視手下導(dǎo)購(gòu)員的精神狀態(tài)。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員直接接觸顧客，處于銷售終端，如果導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)付工作就是在應(yīng)付顧客，這種應(yīng)付的狀態(tài)就算再怎么加大老顧客的回訪率也挽回不了。“我就會(huì)特別關(guān)心員工的情緒，在他們需要幫助時(shí)給予幫助，在心里委屈時(shí)給予引導(dǎo)，這也是楷模家的文化、家的溫暖。還有最主要的一點(diǎn)是不允許導(dǎo)購(gòu)說(shuō)喪氣話，負(fù)能量情緒會(huì)傳染。”葉大勇說(shuō)。

葉大勇的這種做法，不無(wú)道理?，F(xiàn)在的家居賣場(chǎng)由于人氣的銳減，特別是非節(jié)假日賣場(chǎng)里導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量比顧客的數(shù)量都多，在這種情況下很多導(dǎo)購(gòu)?fù)媸謾C(jī)、打盹、開小會(huì)等，一個(gè)人懶散就會(huì)帶動(dòng)一個(gè)店里其他人的煩悶，如再多加幾句抱怨銷售不好的喪氣話，這種負(fù)能量的情緒就更加嚴(yán)重。唯有杜絕這種負(fù)能量的傳播，禁止說(shuō)喪氣話，多傳播正能量的信息，才能讓導(dǎo)購(gòu)員的精神狀態(tài)處于最佳狀態(tài)，也才能服務(wù)好顧客。

無(wú)招勝有招

雖然行業(yè)人都說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，但葉大勇還是對(duì)市場(chǎng)充滿信心，特別是對(duì)當(dāng)屆政府?！拔覍?duì)這屆的政府充滿了信心，因?yàn)檎咂鋵?shí)對(duì)家具市場(chǎng)影響很大，政策一不好就會(huì)出現(xiàn)大的崩潰?，F(xiàn)在政府干預(yù)房地產(chǎn)，其實(shí)是給我們時(shí)間緩一緩，把基礎(chǔ)打夯實(shí)，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是好事。”

很多行業(yè)人在做爆破、嘗試電商，葉大勇對(duì)這些短期的炒作、炫酷拽的商業(yè)模式表示不看好。“淘寶的雙十一，銷量不錯(cuò)一時(shí)是有點(diǎn)收獲，但是還是會(huì)對(duì)品牌有所影響。還有爆破真的沒有用，顧客是想買物有所值的產(chǎn)品，價(jià)格低了、質(zhì)量低了、服務(wù)低了顧客也不高興，買得踏實(shí)用得放心才是顧客需要的?！?/span>

隨著互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)的宣傳模式滲透到家具行業(yè)來(lái)，行業(yè)內(nèi)也不斷涌現(xiàn)各式各樣靠著短期轟炸和一時(shí)的利益所嘗試的各種營(yíng)銷手段，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只會(huì)最終“黔驢技窮”。只有根深才能葉茂才能在大視野和大決策中做強(qiáng)做大企業(yè)，這也正是葉大勇所修煉的“以無(wú)招勝有招”。

來(lái)源：傢財(cái)富