家具經(jīng)銷商和企業(yè)是一個(gè)共同體

“一個(gè)企業(yè)的品牌和經(jīng)銷商實(shí)際上是一個(gè)共同體。大家朝著一個(gè)目標(biāo)走的話，這個(gè)企業(yè)才能做得大。所以在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們不光是經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，負(fù)責(zé)銷 售，我們還在經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌。這個(gè)共同體要想合成一團(tuán)，把事情做好，需要有智慧的決策者和忠實(shí)的跟隨者，大家一起努力才能做得到?！边@上海經(jīng)營(yíng)德勝家具的經(jīng)銷商王思偉賣家具十年后總結(jié)出的“活法”。

王思偉坦言，2014年大環(huán)境嚴(yán)峻，銷售狀況也比以往要差一些。但他認(rèn)為大環(huán)境與社會(huì)因素和國(guó)家經(jīng)濟(jì)體系，包括國(guó)內(nèi)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈早轉(zhuǎn)變過(guò)程中遇到的問(wèn) 題息息相關(guān)?！笆袌?chǎng)整體銷售下滑，整個(gè)行業(yè)不景氣。從宏觀而言，是任何國(guó)家發(fā)展到一定層面向正軌方向轉(zhuǎn)型時(shí)都會(huì)遇到的問(wèn)題。這些問(wèn)題需要企業(yè)，包括制造業(yè) 和傳統(tǒng)銷售業(yè)結(jié)合起來(lái)共同解決?！?/span>

如何共同解決?

彼此更貼合，才能贏更多

首先，面對(duì)整體都在下沉的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，尤其現(xiàn)在家具市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的局面，傳統(tǒng)制造業(yè)和擁有傳統(tǒng)門店的銷售業(yè)要思考彼此怎樣更貼合，穩(wěn)住市場(chǎng)占有率?！皬S商要著重于產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品要推陳出新，技術(shù)要革新，同時(shí)包括對(duì)自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，從這方面來(lái)著手，來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)。”

而對(duì)經(jīng)銷商自己來(lái)說(shuō)，因?yàn)閼?zhàn)斗在一線，直接接觸到客戶，關(guān)注到銷售最基層的方向，經(jīng)銷商應(yīng)該和工廠加強(qiáng)溝通，反映存在的問(wèn)題，及時(shí)去解決?！霸趺慈? 更好地運(yùn)作，把客戶對(duì)于產(chǎn)品真正的需求及時(shí)反饋工廠。工廠要做好調(diào)整，把產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量及知識(shí)產(chǎn)權(quán)做到位，這樣的話我們才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。”

一起玩游戲，規(guī)則工廠定

其次，是在上述常規(guī)手段穩(wěn)住市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，更快地加入電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)。對(duì)于電商，王思偉認(rèn)為這個(gè)大趨勢(shì)已經(jīng)無(wú)法阻擋，要與時(shí)俱進(jìn)，跟著步伐走路。經(jīng)銷商應(yīng)該跟工廠結(jié)合線上線下一起玩起來(lái)。

“光有線上也不行，因?yàn)槲覀兗揖咝袠I(yè)產(chǎn)品體積比較大，有需求的人肯定還是要過(guò)來(lái)實(shí)體店觀摩，體驗(yàn)。所以我們要鞏固好門店的形象，包括品牌理念，導(dǎo)購(gòu) 服務(wù)，讓消費(fèi)者真正了解我們的產(chǎn)品。如果只有線上，沒(méi)有直觀的感受也會(huì)形成阻礙。所以線下做體驗(yàn)、流程，線上加以指導(dǎo)、宣傳，我們才有更快的發(fā)展前景?！?/span>

針對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)，“由生產(chǎn)廠家來(lái)組織、引導(dǎo)。工廠全國(guó)現(xiàn)在有幾百上千個(gè)門店，我希望工廠可以組織一個(gè)平臺(tái)，滲透每一個(gè)經(jīng)銷商，鼓勵(lì)大家一起參與。游戲規(guī)則由工廠來(lái)制定，大家站在一起盈利的立場(chǎng)上來(lái)去做這件事兒，而不是各打各的，要有團(tuán)隊(duì)精神，這樣的話可能更好一點(diǎn)。”

我們不缺人才，缺的是老板的胸懷

回歸門店管理，王思偉也有其自己的一套理念和方法。

“第一個(gè)，我們作為經(jīng)銷商，應(yīng)該要和門店一線上的導(dǎo)購(gòu)站在一個(gè)平臺(tái)上去共事，去學(xué)習(xí)。學(xué)無(wú)止境，你不能只是站在你自己的位置上指揮，而且要跟他們一起學(xué)習(xí)。

其二，每天每月要有一個(gè)總結(jié)，讓導(dǎo)購(gòu)仔仔細(xì)細(xì)反映給你聽(tīng)，大家一起來(lái)探討，我們這個(gè)品牌有什么好的效果，出現(xiàn)了什么問(wèn)題?？蛻粜枨蟮囊c(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)在哪里。

其三，怎么樣鼓勵(lì)員工自發(fā)地挖掘自己潛在的能力，這要求老板要有胸襟給他們更大的鼓勵(lì)，這就是物質(zhì)的鼓勵(lì)，讓他也感覺(jué)到自己是一個(gè)投資者。他賣得多你獎(jiǎng)勵(lì)得多，從利潤(rùn)點(diǎn)里面拿30-40%分配給員工。這樣的話他只有把你的市場(chǎng)越做越大，讓你永遠(yuǎn)占領(lǐng)市場(chǎng)。

一定要把眼光看得遠(yuǎn)。因?yàn)樗窃谝痪€幫你銷售的，他不會(huì)拿你基本工資。你獎(jiǎng)勵(lì)得越多，他潛在的能力發(fā)揮得越大。有獎(jiǎng)勵(lì)才養(yǎng)得了人才，人才才會(huì)源源不斷涌入進(jìn)來(lái)。”

技術(shù)革新也是文化，促銷只是一個(gè)很平面的手段

促銷活動(dòng)已經(jīng)成為了經(jīng)銷商乃至賣場(chǎng)人人都會(huì)放的招兒，但經(jīng)過(guò)近幾年的折騰，經(jīng)銷商們也開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)變了想法。王思偉就是其中的一個(gè)。

“我們上海這邊搞促銷還是‘周周有，天天有’，聯(lián)盟、跟家博會(huì)的合作等等。但是我還是認(rèn)為要注重品牌意識(shí)，加強(qiáng)技術(shù)革新。促銷只是一個(gè)很平面的手段。要知道顧客買東西是來(lái)買健康，買價(jià)值，而不僅只是一個(gè)使用。文化是可以傳承的。如果只是光買產(chǎn)品，那就只是一朝一夕的事兒。

家具的文化價(jià)值不光在于傳承，還在于技術(shù)的革新。像紅木只是一個(gè)載體，木材上雕刻的龍紋天天在變，就要看你怎么精雕細(xì)琢去變。如果紅木上沒(méi)有這些東西，只是一個(gè)材料放在那里就不叫文化。

布藝沙發(fā)也是一樣。布藝沙發(fā)雖然沒(méi)有紅木那么精貴，但是它可以創(chuàng)造很多的形狀、造型、顏色、舒適度。像服裝一樣，我今天可以穿西裝，明天可以穿中山裝。我們做布藝沙發(fā)，必須要在布藝之間找到精髓的東西，技術(shù)的創(chuàng)新就是一個(gè)點(diǎn)?！?/span>

2015即將到來(lái)，新的挑戰(zhàn)也在繼續(xù)。王思偉期待，“走在人家后邊，肯定會(huì)被淘汰，只有順勢(shì)而為。我們門店將會(huì)不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，開(kāi)闊思路?，F(xiàn)在形勢(shì)非常緊，我們最起碼要在不擴(kuò)張的前提下，守住現(xiàn)有的所有門店，在這個(gè)基礎(chǔ)上提高成績(jī)?！?/span>

來(lái)源：九正建材網(wǎng)