家具經(jīng)銷商走出迷局的“三步棋”

2014年因為市場不如意，很多經(jīng)銷商引領(lǐng)了“關(guān)店熱”的潮流。但有人關(guān)店就會有人開店，有人銷售下滑就會有人銷售穩(wěn)增，市場一直如此無情。

家具賣場最冷淡的7月，在別人顆粒無收、收緊褲腰帶保本的時候，森盛家具的廣州區(qū)經(jīng)銷商黃銘生又多開了幾家店，而且他今年的銷售額比去年上升了30%。按道理，這種結(jié)果不科學(xué)，但事實擺在眼前，說到底還是印證了那句話“沒有做好的市場，只有做不好的企業(yè)”。

展望2015年，黃銘生對開店充滿信心：“我個人的根據(jù)現(xiàn)在的形式判斷，房地產(chǎn)沒可能長期不景氣，供需是在那，房地產(chǎn)潛伏了兩三年，市場是有的，加上我今年的數(shù)據(jù)比上年上升了30%。關(guān)鍵是選場，選位置，選對了你贏的機(jī)會會大點?！?/span>

除了選址外，黃銘生認(rèn)為“贏的”的關(guān)鍵點還有以下三個：導(dǎo)購員管理、持續(xù)搞活動、成為所在城市代理商。這幾個點互為補充、密不可分：首先選好賣場和位置是開店的第一步，其次怎么拉來人流、得到更多的支持和管理好導(dǎo)購員，都至關(guān)重要，可謂“一著不慎，滿盤皆輸”。

第一步：細(xì)節(jié)入手“管”導(dǎo)購

黃銘生很重視導(dǎo)購員的管理，“現(xiàn)在人才非常缺，要培養(yǎng)一個好的導(dǎo)購員非常難。”特別是導(dǎo)購員的優(yōu)秀程度決定了最終銷售成交的幾率，但怎么培養(yǎng)和管理導(dǎo)購員也是一門“技術(shù)”。

“我主要是從細(xì)節(jié)入手，調(diào)動他們精神的各個方面，提高他們的積極性?！睂Υ耍S銘生設(shè)立了最先銷售獎和最高銷售獎。最先銷售獎即每天最先開單的人將 會獲得獎勵，這樣導(dǎo)購員一上班都想開第一單、開第一槍，一大早就精神飽滿。而最高銷售獎則是為了補充最先銷售獎，因為導(dǎo)購員拿了最先銷售獎后可能認(rèn)為完成 了當(dāng)天的任務(wù)，在開單后的時間里會懈怠，對此最高銷售獎又正好解決了這個問題。導(dǎo)購員拿完最先銷售獎后不一定可以拿到最高銷售獎，只有堅持到下班才能決出 最高銷售獎，如此一來兩個獎結(jié)合就保證了導(dǎo)購全天的精神狀態(tài)都處于興奮中，像打雞血一樣，也就從中保證了服務(wù)的質(zhì)量。

“打雞血”是第一個細(xì)節(jié)，黃銘生的第二個細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在對待導(dǎo)購員玩手機(jī)的態(tài)度上：“我比較開明，也要與時俱進(jìn)，玩手機(jī)是避免不了的。我每個店都有WIFI，一來，讓導(dǎo)購員多了解信息，適當(dāng)放松，家具賣場跟百貨不同，不是每時每刻都有人。導(dǎo)購員也是會無聊的，但絕對不能玩游戲。二來，方便顧客，例如來逛的是男主人，但太太沒空沒來，就可以通過WIFI傳給太太看看，從而幫助銷售。”

一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。黃銘生的細(xì)節(jié)一個個落實到了關(guān)鍵的點上，來到他的店面，看到的都是“熱情洋溢”的導(dǎo)購員，相比隔壁店面導(dǎo)購員的“愛理不理”，則形成很大反差。

第二步：活動需要持續(xù)“搞”

在“穩(wěn)住”導(dǎo)購員后最主要的是拉來人流，如果沒有人流再優(yōu)秀的導(dǎo)購員也是“巧婦難為無米之炊”。在賣場里搞活動是拉來人流的最簡單方法，但由于這兩年活動越搞越多，所以活動的效果一場比一場差，很多人說現(xiàn)在的活動已經(jīng)沒有“搞頭”了，但黃銘生不這樣認(rèn)為。

他表示，搞活動一開始的效果肯定是不明顯的，搞一次兩次就不搞了的活動效果也是沒有的，活動要搞，而且要堅持搞。

“我都是配合賣場搞，自己出點錢，現(xiàn)在很多賣場的活動都是我搞的，比如搞周年慶、蛋糕、壽司、開倉日、人體彩繪等，我都做過?；顒邮俏藲?，不可 能要他們買家具，長期做的效果是：現(xiàn)在沒賣單，但是對我的品牌有印象，那么這批人回去后和朋友喝茶、吃飯就會推薦我的品牌，這才是最終效果?！?/span>

近日，他還聯(lián)合房地產(chǎn)舉行了一個業(yè)主見面會，主要是請業(yè)主吃飯，然后拉業(yè)主來店里看家具，雖然現(xiàn)場的成交量不怎樣，但那一個月的銷售量非常不錯。

第三步：從“經(jīng)銷商”到“代理商”

所謂代理商即成為某個廠家某個地域的代理，例如黃銘生拿下了森盛家具廣州區(qū)的代理權(quán)，在廣州只有黃銘生可以開森盛家具的店面。黃銘生認(rèn)為這樣做的好 處有二：一，拿下所在地區(qū)的代理權(quán)后可以控制城市內(nèi)同款產(chǎn)品的價格。如果廣州不僅有他開了森盛家具，還有別的經(jīng)銷商也開了森盛家具，價格就很難確定，一旦 別家的價格低于他的價格，就必死無疑。(因為現(xiàn)在的消費者越來越精明，買一款產(chǎn)品也要貨比三家才會最終下單。)二，拿下所在地區(qū)的代理權(quán)后，工廠就會重視 你，那么所給的支持就會比較多，得到工廠的“一臂之力”當(dāng)然比“單打獨斗”要好得多。

“所以我現(xiàn)在是在廣州所有知名的賣場都鋪好點，做好管理，并成為廣州區(qū)的代理商，只有這樣才能生產(chǎn)?！?黃銘生說。

辦法永遠(yuǎn)是人想出來的，在家具業(yè)寒冬中怎么“贏”黃銘生有自己的心得和技巧，而相比別人30%的銷量下滑，他30%的銷量增長不無道理。只是當(dāng)下的業(yè)界太缺乏這類積極進(jìn)取的經(jīng)銷商，這種積極和消極就好比在迷霧中有人提著燈籠找路，有人則在原地不知所措。

來源：傢財富