家具經(jīng)銷商可以向宜家學(xué)習(xí)些什么?

近日，有媒體報(bào)道稱，韓國海關(guān)發(fā)布數(shù)據(jù)，顯示2015年第一季度，韓國家具進(jìn)口額達(dá)6.46億美元，同比劇增16%，創(chuàng)下歷史新高。其中從中國進(jìn)口的家具規(guī)模達(dá)4.2億美元，占家具進(jìn)口總額的67%。而當(dāng)?shù)孛襟w則分析其主要原因就是宜家去年底在韓國開店導(dǎo)致從中國進(jìn)口家具規(guī)模劇增。

不錯(cuò)，就是宜家，1998年在中國開設(shè)第一家賣場，2006年的時(shí)候在中國僅有4家店面，2012年店面數(shù)量達(dá)到11家，目前，宜家中國店面數(shù)量為 18家。而在開店提速的同時(shí)，宜家在中國的采購比例也在逐步上升，產(chǎn)品價(jià)格則不斷下降，單店效益也是節(jié)節(jié)攀高。被廣大中國家具經(jīng)銷商所津津樂道的“宜家模 式”，究竟有著哪些發(fā)展的“奧秘”?國內(nèi)的家具零售商可不可以向宜家學(xué)習(xí)，又能學(xué)習(xí)些什么?

產(chǎn)品設(shè)計(jì)搶“眼球”

宜家商場南京店2008年開業(yè)，和宜家商場在中國其他城市的開業(yè)情況一樣，開業(yè)時(shí)也是人聲鼎沸。這種情況已經(jīng)與當(dāng)時(shí)南京的家具市場形成了強(qiáng)烈的反差——從2008年開始，南京的家居版塊已經(jīng)開始出現(xiàn)變化，紅星美凱龍、月星相繼入駐卡子門，整個(gè)南京家具市場上已經(jīng)出現(xiàn)了“市場難做”的聲音。

家具經(jīng)銷商可以向宜家學(xué)習(xí)些什么?

但是，宜家的這種火熱勢(shì)頭卻一直持續(xù)到了下來，而不少家具經(jīng)銷商也表示，獨(dú)家且有特色的家居產(chǎn)品是宜家成功的“利器”。

早前就有經(jīng)銷商坦言，宜家店開業(yè)后，自己還特地去店里面買了一些小飾品拿回品牌店面里面做裝飾，“有些飾品，都被擺在了一些商業(yè)廣場的品牌櫥窗里面，裝修公司用在家居空間里面的各種宜家家居飾品，就更不用說了”。

不過，市場的熱潮雖然持續(xù)，但是傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商也開始發(fā)現(xiàn)了問題?！皠傞_始想著，宜家就在紅星美凱龍、月星家居的旁邊，前者客流量那么大，應(yīng)該能帶 來不少人氣，但事實(shí)并非如此?！庇薪?jīng)銷商表示，宜家確實(shí)有很多人光顧，但是其主要包括三類人：第一類就是純粹的休息，宜家人性化的設(shè)計(jì)布置讓其成為了極少 數(shù)能夠讓人舒服休息的商業(yè)空間;第二類人是“閑逛”型，而這些人多數(shù)都會(huì)買些小玩意兒，因?yàn)閯e的地方買不到，而很多年輕人認(rèn)為買宜家的東西很有“情調(diào) 感”;第三類人是有裝修需求的人，這類人有家具、建材的購物需求，也是傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商的潛在客戶，而這類人去宜家，最主要的目的很多不是去購買宜家的沙發(fā)、衣柜或是櫥柜，而是拿著皮尺去測(cè)量宜家的“樣板間”，或是拍產(chǎn)品圖片，回來讓木工照做，而宜家對(duì)這種行為也是“視而不見”，這在其他地方是絕對(duì)不可能的。

最后出現(xiàn)的情況就是，去宜家里面的消費(fèi)者，大多無法成為傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商的客戶，即使是那些有家居裝修需求的消費(fèi)者，有很大一部分還是流向了定制家居 市場。當(dāng)然，也有些家具經(jīng)銷商能夠獲得收益——當(dāng)碰到一些挑剔的消費(fèi)者(既喜歡宜家的款式，又想要更好的材質(zhì))，一些傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商的產(chǎn)品如果符合這類標(biāo) 準(zhǔn)，就能順勢(shì)“撿漏”。

產(chǎn)品體系下的各種“秘密”

前文所述，去宜家的人里面，有一類就是那些“閑逛”的人，這類人沒有實(shí)際的購買需求，只是純粹去逛逛，畢竟宜家里面有餐飲，還有兒童游樂區(qū)，可以滿 足家庭的休閑娛樂需要。但是最終的結(jié)果卻是，那些只是計(jì)劃逛逛沒有購買計(jì)劃的人或者家庭，最后從店里面出來的時(shí)候，總會(huì)或多或少地買了點(diǎn)東西，尤其是那些 不起眼的“小玩意兒”，尤其受歡迎。

宜家的產(chǎn)品價(jià)格體系具有明顯的“宜家特色”，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的更新、產(chǎn)品的價(jià)格等等。從公開的信息來看，宜家的全部設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為40人左右，規(guī)劃出未來三年的產(chǎn)品體系，而其每年的新品數(shù)量達(dá)到了6000件，如此眼花繚亂的產(chǎn)品體系，遵循的就是宜家的“產(chǎn)品矩陣”體系。

在宜家的產(chǎn)品體系中，宜家不僅會(huì)將產(chǎn)品按照傳統(tǒng)的品類和風(fēng)格進(jìn)行劃分，而是進(jìn)行價(jià)格劃分——高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)和超低價(jià)，高價(jià)產(chǎn)品通常都會(huì)是宜家的高 利潤產(chǎn)品，而超低價(jià)產(chǎn)品是吸引顧客打開錢包的法寶——獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格低到你無法想象，當(dāng)然這類產(chǎn)品有些時(shí)候你根本搶不到，因?yàn)闆]有利潤，宜家不太情 愿為其建立大量的倉儲(chǔ)，但是為了這個(gè)產(chǎn)品，很多人愿意下次繼續(xù)來買，而這也正是宜家想要的結(jié)果。

當(dāng)然，這些產(chǎn)品好賣，除了價(jià)格方面的因素，還與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店面布局也有一定的關(guān)系。正是憑借著這種從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品布局、商場氛圍等等一系列的組合，才實(shí)現(xiàn)了獨(dú)一無二的“宜家模式”!

合理吸收才是“王道”

正如部分家具經(jīng)銷商所說，宜家的業(yè)態(tài)布局、空間布局跟傳統(tǒng)家具賣場有著天壤之別，但是家具經(jīng)銷商還是能夠從中獲取到經(jīng)營方面的一些靈感，包括宜家的 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場的緊密結(jié)合能力，對(duì)于傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商的品牌選擇，還是很有參考價(jià)值的——在很多資深經(jīng)銷商看來，如果產(chǎn)品不行，所謂的優(yōu)惠政策、營銷扶持全 都沒用。

另外在產(chǎn)品擺場方面，家具店面雖然不能做到宜家那樣的“迷宮式”產(chǎn)品布局，但是如何合理搭配產(chǎn)品，提高店面坪效，這點(diǎn)國內(nèi)賣場還是很有提升空間的。對(duì)于那些宜家已經(jīng)進(jìn)駐的城市來說，當(dāng)?shù)氐募揖呓?jīng)銷商至少能夠從產(chǎn)品和擺場上感受到家具銷售先進(jìn)理念的精髓。

來源：第一家具網(wǎng)