家具行業(yè)，一直的基調(diào)，就是大發(fā)展。而這個(gè)大發(fā)展最直接的體現(xiàn)，就是快速地建立渠道，以門店的覆蓋率，來提升品牌的影響力。日至今日，一些品牌甚至不甘心，以年度新開百店為目標(biāo)，更是以年度新開千店作為體現(xiàn)優(yōu)越感的口號(hào)和目標(biāo)，例如深圳某沙發(fā)品牌。
一些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的品牌，無論是山東還是東莞，或者深圳，都把首要的目標(biāo)定在迅速開店，在大家的心目中，開店，渠道網(wǎng)點(diǎn)就是影響力，也是銷量的保證。這樣以為的還有后發(fā)品牌，老品牌。
家具品牌的全國(guó)影響力，是需要銷售網(wǎng)點(diǎn)來體現(xiàn)，如果連銷售渠道都沒有，談什么都是空的。
那我們需要多少門店?需要什么樣的渠道呢?
我們需要多少門店?這個(gè)跟定位有關(guān)，定位一線市場(chǎng)的高端品牌，直營(yíng)品牌，可能只需要10-50個(gè)門店就夠了。例如海絲騰、美克美家(不包括 ART)、HC28、迪信、Harbor House等，這些品牌的網(wǎng)點(diǎn)都在兩位數(shù)階段，但它們的核心是盈利性和品牌調(diào)性，它們很多單店都是年銷售千萬級(jí)別的，它們很多都有自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格，品牌主 張，它們是有“魂”的家具品牌。
無論是盈利性(意味著先進(jìn)的營(yíng)銷系統(tǒng)和市場(chǎng)認(rèn)可度)，還是品牌的“調(diào)性”(設(shè)計(jì)研發(fā)水品)，無論是具備任何一樣，都會(huì)得到行業(yè)的尊重，獲得江湖地位，經(jīng)銷商，物業(yè)方都會(huì)高看一眼。
我們需要什么樣的渠道?優(yōu)秀的經(jīng)銷商有三個(gè)特點(diǎn)：第一，對(duì)未來的發(fā)展有更高的期許，而不是養(yǎng)老、安逸性的，并且能將此品牌作為重點(diǎn)的經(jīng)銷商;第二， 是經(jīng)營(yíng)理念，想法跟此品牌的匹配度，例如高端品牌跟整體想著打折促銷，走量的經(jīng)銷商可能就不太合適;第三，是顧客資源的匹配度，經(jīng)銷商有的是專注于一個(gè)品 類例如美式風(fēng)格的家具的多個(gè)品牌，有的是做整體家居的縱向整合從沙發(fā)到床墊到套房家具。那么這個(gè)時(shí)候就要想，這個(gè)此品牌能否在這兩個(gè)維度中承擔(dān)角色，從價(jià)位，風(fēng)格等方面。
前不久跟某新中式家具品牌的副總交流，他認(rèn)為家具品牌，首先要完善自己，把營(yíng)銷系統(tǒng)，包括產(chǎn)品定位、空間設(shè)計(jì)、培訓(xùn)模塊等做好，然后去吸引到合適的志同道合經(jīng)銷商。他認(rèn)為，渠道的發(fā)展，門店的盈利，甚至江湖地位，只跟自己做得夠不夠好有關(guān)系。
去年，有朋友要做海絲騰，這是全宇宙最高端的床墊品牌，一張床墊在25到90萬的零售價(jià)。我通過某高端物業(yè)找到了他們亞太地區(qū)總經(jīng)理，然后他們派人 到當(dāng)?shù)厝タ疾?。要知道那個(gè)經(jīng)銷商朋友是非常有想法和理念的，他代理的品牌也做得非常出色，但結(jié)果海絲騰去考察的人(實(shí)際上是一個(gè)團(tuán)隊(duì))，并沒給出肯定的答 復(fù)，他們還需要繼續(xù)約談和考察……是的，店門管理、渠道維護(hù)的系統(tǒng)，他們從開發(fā)渠道就開始了。
海絲騰、美克美家(不包括ART)、HC28、迪信、Harbor House之所以出色，是因?yàn)樗麄冊(cè)诔霭l(fā)之前，就想清楚自己要做什么樣的市場(chǎng)，找什么樣的合作伙伴，至于店數(shù)，那只不過是水到渠成的。
無論是舒達(dá)，還是慕思，又或者顧家，他們都走過從苦逼到牛逼的過程。在項(xiàng)目剛啟動(dòng)，有多少人，覺得他們是做不起來的，覺得這公司不靠譜?而他們從來 都是專注于產(chǎn)品和終端形象，推廣營(yíng)銷，這些品牌的每次大型促銷都有跟書一樣的活動(dòng)執(zhí)行指導(dǎo)，他們都有不斷完善的產(chǎn)品線規(guī)劃，個(gè)性化卻富有美感的店面形象， 大家都做到這些了呢?如果大家還在每年新開50到80家，但總店數(shù)依然是300到500家，那么你又有什么資格和理由擁有渠道優(yōu)勢(shì)?江湖地位?
無論是誰，都有牛逼和苦逼，大象雖大，但轉(zhuǎn)身不易。品牌無論大小，無論新舊，都有自己的機(jī)會(huì)，但首先你要有差異化，要有系統(tǒng)營(yíng)銷思維。
來源：新浪家居
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